招商该如何做到“知己知彼”

俗话说知己知彼才能百战不殆，是的，知己知彼不论是在商场还是在战场都是必须的，今天我们就来谈一谈在招商引资方面该如何知己知彼。

招商切忌不切实际地好高骛远,但也不宜妄自菲薄,坐失良机。只要以实事求是的态度,深入地去了解自己,了解对方,再加以判断分析,就有机会获得投资者的青睐。

“知己知彼”的信息分析、筛选工作非常繁多和复杂,招商者要做好“知己”,不应只停留在下属单位提供的数据和报告上,更应该通过广开言路的方式举办各种讨论和会议,听取来自各个学科、多个部门、不同单位的意见,并且深入基层,走访群众,掌握第一手信息,在投资者来之前先发现自身的问题和不足。

做好“知彼”的方法和方式也很多,比如通过上市公司的公开财务报表对投资者进行初步判断,通过行业协会对投资者从事的事业进行分析,与兄弟省市、合作单位相互交流信息等。

“知彼”不易。“摸着石头过河”这么过来的招商者,面对的对手多是深谙商道的“精兵悍将”。身处环境的不同,决定了双方思维方式的不同,思维方式的不同,又决定了双方对同一事物的观察角度和看法会有所不同。投资者如何对投资区域进行评估？投资者关注的重点是什么？招商工作者应当学会和习惯于站在投资者的角度来看问题。

对于招商引资的决策者来说,还有一类对手是其他的招商地区。其他的招商地区对于本区域来说,既是竞争者——竞争区域发展,竞争客户资源;同时又是合作者——互相交流学习,采取优势互补。就整个中国经济的宏观布局来看,国内招商区域之间的合作要远大于竞争,本书在后文的“筑巢引凤”、“远交近攻”等篇章中,会详细地对区域招商的合作与互补进行剖析。

“知彼”已属不易,做到“知己”更难。

客观地评估本区域所拥有的资源,详实地分析本区域的长处和短板,往往要比了解对手、做到“知彼”更重要。政策扶植力度不够、资源贫乏不是问题,而忽视自身优势、不好好利用自身优势才是问题。决策者手头拥有的“招商资源”就如同自己指挥打仗的士兵,贵精而不贵多,能与投资者的要求相匹配的资源就是最大的优势。

招商首先能做到知己，因为只有了解了自己才能去了解别人，当然知彼也是非常重要的。

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