草根电商你若不升级没有人替你升级

2014-04-30来源 : 互联网

一个成功的创业者,找准机会很重要,该出手时就出手。一群高智商的人,为什么要做苦逼的事儿?客单价从70元升级到170元,需要做什么工作?

看起来只是在前面加了一个数字“1”,但就是为了这个“1”,INMIX音米眼镜的小**李明,下了两年的苦功夫。

为什么说李明是小**?因为他比我还小四岁,但已经成功的把一个小店做成了年销售额2000多万的全网类目自有品牌**名。

两年前,李明在派代年会上跟鬼脚七交流,他才发现,原来电商真不是原来想的那么简单的事儿,所谓的简单,是李明的老婆依托自己家族的眼镜工厂优势,在淘宝上开个小店,悠悠哉哉的生活卖货两不误。

而在此之前的李明,还在想着如何写一本让幼齿粉丝肝肠寸断的情感小说,他在《萌芽》新概念作文大赛上获过大奖,被电商震撼的李明决定弃文从商,亲自操盘老婆这个小店,但是,用李明的话说,咱们文人出身,都有些清高,他又在传媒大学学传播学专业,要是做电商只是卖点货,没意思,一群高智商的人,何必要做苦逼的事儿?你既然从事的是潮流丶趋势丶革命性的丶先进生产力的,要做就做品牌,争取高附加值。

于是,一个草根小店的升级之路,就这样“萌芽”了。

一语点醒梦中人

品牌谁都想做,问题是怎么做?李明依然迷茫,明知道前途一片光明,却无从下手。这时候,在派代电商学院的总裁班上,一个品牌**的演讲,一下子让李明开窍了。这个人就是吕曦,沉浸品牌营销届十年多,*近两年又做了多个互联网品牌的传播案例。

吕曦的品牌三段论是这样的:

**步:选择价值。消费者的需求是各种各样的,你不可能全部满足,选择一个你想做的方向。

第二步:提供价值。为了做到你选择的价值,你需要做什么工作?你怎么才能提供这个价值。

第三步:传播价值。把自己的品牌理想传播出去,被更多的消费者接受。

李明听完这个思路,一下子茅塞顿开。知道自己的升级之路该怎么走了。

草根电商,三步完成升级

李明几乎就是按照这个三段论,开展了一场升级之旅。

选择价值:

自己所在眼镜(太阳镜丶时尚镜框)领域,在淘宝天猫上,更多的售价是在几十块*,贵一点的在七八十。这一领域竞争很激烈了,虽然他们有货源优势,但卖几十块*的眼镜,没有出路,音米必须往**走,就像瑞士手表打败日本石英表一样,把手表变成饰品而不只是时钟,李明要把音米变成时尚领域的代表,而不只是一个功能性的眼镜。

他抓住眼镜时尚化的特点,跟淘宝杂牌相比,我是时尚的,跟线下相比,我是高性价比的。简单说,就是高时尚低价格。

问题是,专门做一个时尚眼镜的品牌,未来有出路吗?市场空间足够大吗?虽然一些时尚潮人是目标客户,但这个领域也太窄了。其实不是,美国有一个同样定位的品牌叫Waibypark,仅在线上做了一年,就**一亿美金了,李明决定把这个企业作为榜样。日本也有一个类似的品牌,叫Jins,但是只走线下店。而国内,无论线上还是线下,还没有比较强的品牌,这是音米的机会。

一个品类里面,若是没有特别强势特别知名的品牌,比如眼镜领域丶母婴用品领域,都存在着做细分知名品牌的机会,而家电丶IT丶化妆品,则困难的多。所以,李明的选择价值,正好切中了这个机会。

但是,对这个选择,他也并非一直都自信。一次,鬼脚七去他办公室聊天,他说,自己现在避开了淘宝上的核心价格带,但是心里也没底,不知道能不能成功。

鬼脚七一句话又让他豁然开朗:如果你能看未来一两年,你周围全是对手;如果你能看三四年,你发现对手只有几个;如果你能看五六年以后,你会发现你没有对手。所以选择了,就坚持下去。

提供价值:

当然不只是简单的提高价格,没有新的设计,没有好的材料,仅仅是原来的产品,你提高价格了,谁买啊?

所以,音米必须在设计丶质量丶选品丶包装丶展示丶描述等等方面,焕然一新。

比如设计,一定要做一些别人没有的款式,荧光绿丶底色花纹丶新材质TR90等等,从各个角度**差异化。

质量方面,尽管有浙江家族的工厂,但他们还是舍近求远,不会因为有**的货源就依托优势,而是**新供应商,因为很多新款式,国内的工厂做不了,技术工艺不够,必须是瑞士的原材料,韩国的工艺才能做的出来,尽管沟通费劲,但还是要做。

即便如此,韩国的工艺仍然会出现40%的瑕疵率,这40%就会被退回,连韩国供应商都抱怨,我们给欧美日本的供货都没有这么严格过。

但是李明认为,你给消费者的东西是好是坏,他们是能够感知的,感知质量很重要,既然要做品牌,既然比别人售价高,那就必须严格标准。

这么严格的标准,供应商不陪你玩怎么办?何况电商都是小批量多款式(跟韩都衣舍一样,这是电商的基本要求),还要快速送货,这事儿也忒多了。

李明说,的确,这个过程很艰难,现在二三十家供应商,是用一到两年的时间才筛选累积出来的。

当初也是不自信,找不到合作的工厂,他在派代电商学院的总裁班上遇到韩都衣舍CEO赵迎光,赵也是这个总裁班的讲师,李明很迷惑的问他,这个供应商的问题怎么解决啊?

赵迎光说,你跟工厂谈梦想。

李明差点“哭”了,工厂是*实际的,谈梦想有什么用?

赵迎光说,有用,你要坚持不懈的谈工业革命谈互联网大趋势,谈消费变革,谈自己的品牌梦想。一定能找到的。(赵迎光自己就是花了一年多的时间,整合了供应链,建立了几十家合作工厂。)

你别说,还真让赵迎光说对了,还真就找到了,李明发现,还真就有工厂是有梦想能跟自己合拍的,这二三十家工厂,还真就找到了。

当然,不是只靠梦想,他们愿意给供应商加价,会拿出数据分析,你看,你上次给我的一千副眼镜中,瑕疵率20%,我给你提价10%,能否把瑕疵率降到3%?

就这样,梦想+萝卜,李明完成了自己提供价值的能力。

传播价值:

这正是李明目前正在做的,但是还没有思考成熟要如何操作,品牌就是故事,要有故事才行,他给音米的口号是勇敢的青春,怎样诠释勇敢,如何理解青春,这些都要用故事展现,不能说教。但是,这一步,李明还在探讨。

逃离平均客单价

经过这三步,音米的客单价从原来的70多提高到170,甚至180,成功逃离了淘宝平均客单价的红海,销量从去年的500万,提高到今年的2000多万,今年的双十一销量,也是去年的七倍。

一堂派代电商总裁班,两年的摸索,三段品牌论,四倍的销量增长,李明仿佛从黑暗中爬了出来,少走了很多弯路,也**是以前那个迷茫小子,现在也可以追古溯今从**次工业革命谈到互联网对于传统零售的革命性影响究竟在哪儿,也明白了互联网思维改造传统行业的思路,眼界也早已关注到同品类的**情况,也有了线下资源整合的思路了。

这位86年的淘宝创业家在完成了升级之后,已经开始成熟了,他对近日*火爆的双十一活动,也有独特的视角:当日销售额与全年销量占比。

很多大品牌,一天销量几个亿,那算一下占到全年销量的多少?若是占到30%丶40%,甚至一半,这意味着什么?意味着这个品牌平时364天的销售很差劲,不打折就卖不动,意味着这个品牌在消费者的心里正在贬值。

音米就没有,平时几乎不打折,而双十一的销量也才占到全年销量的5%,这才是成熟的品牌,这才证明了音米作为纯粹的网络品牌,已经升级成功。

这两年,淘宝上正在流行一股升级潮流,不只是音米,有一家做枕头的天猫店铺,原来只是跟随行业潮流做50到80元的枕头,但从去年开始,他们把客单价提高到500,**产品1400元,当然升级的过程也伴随着产业链的提升,类目排名从原来的第七升到第三。

同样的例子,还有包文青,星光聚CEO,派代电商学院的知名讲师,他包装了一个女鞋品牌,也从平均客单价的范畴中跳出来,涨了两三倍。

网络的土壤中,可以培育出相对**的品牌了,包文青就说,女鞋在800元以上的,就有几十亿的市场,这几十亿即便有一百个品牌去分,每个品牌也能分得不少的份额。

这就是草根电商升级的机会,就跟五年前有货就能卖一样,草根电商在这个节点上,早一天完成升级,就早一点占据更高的位势,等到站稳了**之后,回头扫荡低端市场或者延伸到线下市场,都拥有更广阔的的纵深空间。

联想到*近正在闹得沸沸扬扬的淘宝小卖家暴动事件,草根电商的升级显得越来越迫切,马云在做这件事的时候,对中小卖家一定有恨铁不成钢的情感在其中,如果三年来,每一次调整都牵动了你的生存,那就证明你在这个市场上,既没有进步,也不太重要!

这个时候,你再哭诉中小卖家的生存艰难换取同情,是不会凑效的,只会被认为是历史车轮下的那块小石头。等到你升级成大石头的时候,车轮自然会绕开你。草根电商须知道:你若不升级,没有人替你升级。


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