学会掌握不同经销商的不同需求

2014-05-09来源 : 互联网

经销商是生意场上经常要打交道,要遇到的,如何处理好与经销商的关系,如何把握住住经销商的需求,很关键,很重要,下面,不妨让我们一同来看看如何掌握不同经销商的不同需求!

一、网络经销商


对网络经销商而言,他们*关心的是价格和品牌知名度,因为他的下线客户均是些毫无忠诚度,为多5分*利润就会投靠其他人的“墙头草”,而如果你的品牌知名度高或广告投入多,也就是说对终端消费者能形成强劲拉力,市场对这个品牌有需求,二级商不想进货都不行。网络经销商以走量为主(大都是技术含量低、大众化的品类),平时的利润率几乎接近零,其主要利润来自每月或年终扣点并带动其他利润产品的销售,产品的价格和知名度是网络经销商制胜的两**宝。如果销售人员初次拜访大谈本公司产品**、技术服务如何出色等等,相信客户是不愿意侃下去的。


公司在初期像其他公司一样,非常重视对所有经销商灌输全品类销售的概念,对经销商的培训**也放在公司的**产品上,销售代表每次拜访必须强调公司的**产品给客户带来的益处。因为我们觉得,经销商总是乐意销售价格低、市场容易接受的大众产品,而对一些**产品由于价格高和对产品特点不了解,态度较消极,我们试图改变这种情况。


但实际的结果是,对网络经销商所做的这些工作效果总是不理想。事实上,网络经销商的经营风格和销售渠道是多年形成的,不易改变,他们大都是坐商,靠价格和市场需求拉力来抓住客户,喜欢销售简单而容易销售的产品,其下线客户的结构决定了他只能对大众化产品有兴趣,短时间很难改变。于是,我们调整了做法:利用品牌知名度,延长适合网络销售的大众化产品的产品线,提倡全线捆绑式销售,以其中几个***品种的销售带动整体利润率的提高。


二、工程经销商


工程经销商*关心的是厂家的信用政策(能否欠账)、厂家销售人员在工程中对产品**的能力和力度、能否随时提货或准时到货。因为他的下线客户(装饰公司)一般以每月或以工程进度从业主或总承包商处得到工程款,经销商当然也就没有办法马上得到货款,有时碰到大的工程,其资金链就可能出问题了。这时,厂家的财务支持就变得很重要(K公司对经销商执行现款现货的信用政策,但对由经销商供货的某些重大工程,会考虑一定额度的短期信用,前提是该经销商要提供可靠担保),而价格对他来说则不是*重要的了。另外,厂家销售代表通过拜访工程、**产品(技术含量高且利润也高的品类)获得的订单仍交经销商操作,也是工程经销商*为看重的一块。工程经销商是K公司的**客户,他们大都是行商,关心产品质量和技术,对培训有需求,技术是其抓住客户的重要手段,他们也是****产品的*好客户。


三、零售商


零售商在上述四种类型的经销商中需求相对是*少的,或者说由于其销售额小,所以也不能有什么要求。也许能成为一个强势品牌的经销商所带来的影响,就是他所看重的,甚至销售经理的一次日常拜访都是对他的鼓舞。我们需要做的是使自己的的运输能力能满足其少量订货的要求,这种以网络的扁平化接近终端的销售方式,是市场大势所趋。


四、超级终端——仓储式建材超市


超级终端——仓储式建材超市对建材行业来说是新的销售渠道,由于建材超市是货架式销售以及要求零库存,主要客户又以零售和家庭装修为主,其*关心的是能少批量、多品种随机送货和无条件的换货。另外,由于大卖场从业人员大都是从社会招募的新手,加上其人员流动率较高,更需要有持续性的培训计划跟进。虽然仓储式建材超市的销量目前仅占K公司全部渠道销售的不足5%,却是四大渠道中需求*多的、服务成本*高的,这也是我们的未来。

掌握住经销商的不同需求,有助于我们更好的把握市场,把握方向,对我们成功,对我们经营有着诸多益处,希望以上小编为您带去的能够对您有所帮助!

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