创业之道：谨防降价跟风

为什么现在的市场上有那个大降价跟风呢？为什么大家都紧跟降价之风？看看出现这样的一个跟风的原因吧。

为何硬着头皮跟风

有些时尚陶企也很清楚这个道理，可它们为何还要跟进降价呢？其中也有无奈：

1．企业自身营销人员素质、营销力量以及品牌号召力较弱，终端的认可度较低。

2．陶瓷墙地砖产品本身是一个低认可度、高学习度的产品，终端需要必要的引导。同时，它又是一个半成品，从产品售出到最终使用需要经历一定的过程，这个过程会受到不确定因素的干扰，而消费者的品牌辨识能力不强。这使得企业的产品定位与终端认知存在很大差距。

3．很多这样的企业都在经历着这样的矛盾：先做大还是先做强。如果先做大，势必丧失自身的定位；如果先做强，则很可能丧失快速发展的时机。在这种摇摆战略的指引下，导致企业定位不清晰，影响到市场对产品的认知。

基于此，大多数时尚陶企就像在一条漆黑的道路上拼命奔跑，无奈之余，选择了和大企业同样的降价策略，以快速回笼资金。

降价也难打动的市场

和大厂家相比，要想在市场上生存，必然要依据自身的优势并不断扩大这种优势，在细分市场中做强。

时尚陶企最大的天然优势是：行业利润依然较高，即便部分产能无法在国内消化，也可以通过出口来解决，不至于直接危及生存。

近年来，行业内许多中小企业破产，原因不在于没有销量，而在于急于求成、冒进无功——没有达到量变就寻求质变，往往导致发育不良、早熟、早衰，最后病入膏肓。

“时尚陶企”无论怎样定位，究其实质，是一定的生活方式和生活品味，或时尚，或简约，或奢华，或欧陆风情，或东方情调。

只要是这样一种定位思路，那么，他们面对的顾客就是高端消费群体。而经济萧条时，这些人只会减少投资，大部分不会降低消费。那么，降价的必要性就不大。

因为如果降价幅度很小，鉴于目前各厂家对终端的控制力量普遍较弱，新价格无法传到终端，所以基本上没有实际意义。

如果降价空间较大，由于受到目前经济萧条和厂家导向的影响，考虑到价格的传导作用，经销商的降价幅度必然更大，导致终端经销商的利润下降，市场操作空间缩小，他们就会偷工减料，比如降低店面引导、终端宣传、售后服务等力量，这样做很可能会失去原来的高端目标顾客，新、老客户都没着落。降价没有扩大消费人群，却起了反作用。

因此，2008年11月份，当这些厂家纷纷降价的时候，销量普遍不增反减。

从本质上看，营销就是针对目标顾客的销售活动。研究清楚目标顾客的特征，才能进行有效销售。经济萧条并没有对目标顾客的消费心理产生实质性的影响，贸然降价变成了饮鸩止渴。

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