什么原因导致品牌服装“远离”代理商

2014-05-20来源 : 互联网

  在后金融危机时代的现在,原材料价格上涨,同行竞争愈发激烈,给代理商的返点越来越多,自己的利润**比**薄,厂家不堪重负,于是,许多服装生产厂家开始撇开代理商,走直营之路。

  许多品牌商家的原始积累基本上都和“代理商”紧密相连,好的代理商也成就了许多品牌,然而随着市场的不断变化,尤其在金融危机的冲击下,一些服装生产厂家似乎意识到,可实现利润*大化的“直营模式”才是发展之“王道”。

  业内**机构2009年1~7月行业数据分析报告中指出:有实力的品牌都希望提高渠道自控能力,通过一个较小规模投资换取未来营销渠道的可控力和竞争力,因此纷纷把现有渠道收归自有,或通过增加自建店和配货中心来提高自有渠道比重。

  一、多重原因促使生产商“远离”代理商

  利润与成本的压力

  据一家企业的营销总监胡先生介绍,服装销售目前普遍存在四种模式,即代理、代理结合直营、纯直营以及电子商务,“但现在一些品牌企业‘灭掉’了原来的经销商,改走纯直营以及电子商务之路,之所以如此,原因是多方面的,*主要的还是出厂价与终端销售价格的差价”。

  一件品牌服装的出厂价在200-300元左右,但*终到消费者手上,这件衣服的价格可能在千元以上,生产商与消费者之间的“夹层”越厚,终端销售价格也就越高,作为“夹层”的中间商自然也就*得更多,生产商则还是拿那份“死*”,“许多生产厂家对此颇感不公,但如果不给予适当的利润,经销商或代理商就很有可能投向同行竞争对手的怀抱。”

  除了“心有不甘”之外,代理商不愿意分担原材料价格不断上涨、人力成本不断增加带来困难,致使服装生产厂家原本就很少的利润更**薄,“尤其是代理商,有一些为了**甚至不惜损害生产厂家的利益。”很多商家慕名成为某品牌的代理,但一发现自己的利润不丰厚,他们会马上成为另一品牌的代理,“市场这个东西,没有感情可言,**与否才是硬道理”。

  维护品牌形象

  目前服装行业的渠道机制已经暴露出*大的缺陷,即品牌运作商已经失去了对销售渠道系统的管理与监督。因此,一旦库存压力稍大,经销商就会无视品牌的需求而打折降价。或者为了省*,对品牌商在品牌和市场方面进行配合的要求阳奉阴违。在多数经销商的思维中,帮助品牌企业做**、做品牌并不是自己的本职工作。

  一些国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护的需要,一般都采取直营方式。另外,很多厂家会出于形象**考虑,在一些重要市场区域开设自营旗舰店,以树立品牌形象规范,给经销商提供可参考的样板店。

  二、“纯直营”目标锁定“名利双收”

  “渠道为王、终端为王”成为诸多营销专家的口头禅,生产型企业也慢慢记住了这句暗示未来发展的经典教条,一位营销专家称,直营是掌握渠道的*有效手段之一,服装企业在发展过程中,总有一个阶段是适合直营模式的,“纯直营模式好处很多。”胡先生表示。

  服装生产企业直接开设直营店可通过缩短代理链、减少代理层次、提升对于销售终端的*终控制力来获得更高的利润回报,并有利于对消费者的反馈做出快速反应,有助于企业对产品品质的控制。

  对于服装生产企业而言,如何让利润更可观,减少中间环节是关键。企业开设直营店可以缩短代理环节,减少代理层次,增强和提升企业对销售终端的控制力,从而可以得到更丰厚的利润回报,“原来有代理时,一件衣服只能*百八十元,现在直营,利润可能有500-600元,同样是一件衣服,利润差别就这么大!”利润高是直营*直接的好处。除此之外,直营不仅有利于生产厂家在第一时间对消费者的反馈及时作出反应,对生产的各个环节,包括整个供应链作进一步完善,而且还可以帮助企业对产品品质实现精准的控制,“在这个层面上,直营有利于提升企业品牌形象。”业内人士吴先生认为,生产企业通过直营,可以在高利润和品牌之间形成良性循环。

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