终端加盟商手册（全三篇）之人才篇

**篇：人才篇 **章 您是一位**的**吗？ **格言 **的**需要有**的思想 思想决定行为，行为决定结果 案例 在鸿姿情的发展历程中，我们接触了许许多多的客户，几年的合作，我们发现虽然他们性别、年龄、地区等许多方面相差很大，但在作为一个**方面却有很多相似的地方。 就拿其中的一位蒋**来说吧，每次她来到公司，都能给我们带来新的理念和市场上*新的信息，她乐观、自信又热情，见到公司的同事，她总是*先表示感谢，哪怕是只做过一点好事情都受到她的表扬和鼓励。市场部的同事都非常愿意与她沟通并改进工作，并且主动为她做些额外的事情也毫无怨言。每一年她到公司来开订货会都会带着两位员工，她总是放手让员工去订货和操作，碰到了问题她才参与。每当公司请来老师讲课，她带着员工*早到达教室，并聚精会神地记笔记，课后她提的问题总是*多，并要留下老师的电话请教。每季她都定下目标，并不断支持和鼓励员工去做到。每次订货，他们都是*早来而*晚走的，一遍又一遍试穿，一遍又一遍的核实订货数量。 我们问她的员工为什么做事那么用心和拼命？他们跟我们说，工作时蒋**是他们尊敬的**，工作外是他们亲近的朋友，他们不仅从蒋**身上学到了许多做人做事的道理，而且增长了工作能力和经验，当他们做出了成绩，他们的收入也比同行高出许多，不仅仅是他们，所有蒋**经营品牌店铺的员工都是非常勤奋和敬业。 **法则一 *重要的工作之一就是“学习和思考” 一个企业的**应该做哪些事情，才是*有效益、*有生产力的？所有企业**他**件应该做的事情，就是学习和思考。因为学习是思考的前提，思考是学习的提升。案例中的蒋**就是善于学习和思考的人。 想想看，我们到底是靠脖子以上部分**/还是靠脖子以下部分**？连运动员都是靠脖子以上：因为好的运动员，他坚持欲特别强，他训练得特别投入，因为他的思想控制他的行为。因此多思考：我哪里可以做得更好？我们的店铺哪里可以做得更好？我们的目标是什么？我们通过什么具体的计划去达到？思考是让事情做对。 **法则二 *重要的工作之二就是 ‘招兵买马“选对人 第二件**需要做的事情，就是“招兵买马“。店铺的竞争它不是产品的竞争，不是价格竞争，更不是服务的竞争，它是人才的竞争。因为产品是人选的、价格是人定的，服务是人做的，归根到底还是人。 所以，如何挑选**的人才，如何留住他们呢？好的人才到底需要什么条件？有很多**很会招聘，他招聘了一群**的人才，我们就必须知道，**的人才他渴望拥有什么样条件。 我们做生意常说“一分*一分货”，**人才**个他想得到的就是金*的报酬。**人才当然也是昂贵的，因为便宜的人才是不可能创造高额的效益的。 **法则三 *重要的工作之三是 “推销” 一个店铺的需要做的事情，就是销售。 我们看看华人*富、亚洲*富李嘉诚先生，他从十几岁开始推销塑胶花，之后还是从事推销；世界*富比尔.盖茨每到一处都在推销；还有日本软件公司的**孙正义，还是一样，从事推销；台湾经营之神王永庆今天还需要在推销；所有成功致富的人都是从事销售的工作。所以一个**，身为公司的头号推销员，他必须以身作则带动业绩。连世界*富到现在都还需要亲自从事销售的工作，身为你我，只是经营一家内衣店，或是一个正在长大的小企业，更是需要以身作则，带动推销。 **法则四 *重要的工作之四是“沟通员工” 下一个**应该做什么事情呢？**应该做跟员工沟通每天跟基层的员工沟通，跟不同的员工的沟通，所以公司任何的讯息他都能了如指掌。但沟通必须是**亲自去做不能请别人去沟通，为什么呢？因为干部会隐瞒事实。也许他不是想撒谎，但他肯定隐瞒事实，好的事实跟您报告，坏的事情他就隐藏起来，自己的失误把它盖起来。所以一旦您身为**，您没有跟店长或是下面一线员工沟通的时候，你的讯息不准确。这时候你做的很多的决定可能都是错误的。 **法则五 *重要的工作之五就是 “倾听顾客” 世界*富比尔、盖茨一年50的时间在倾听顾客的意见。顾客告诉他哪里好哪里不好，哪里可以更好。然后，比尔.盖茨回到微软公司总部，跟他产品研发部门开会：你们产品需要依照顾客的意见改良；然后他再去行销部门告诉他们：顾客现在要的是这样需求的产品，我们应该做什么样的促销，什么样的广告，顾客需要什么样的价位………… 各位店铺**，倾听顾客的意见是要自己做的，市场调查是要自己做的！当然你绝对可以委派别人去做，但是**不做的话，您没有办法彻底地了解，因为您所派的员工跟您的敏感度是不一样的，嗅觉是不一样的，假如您不自己做的话，您不真正自己跟顾客聊天，跟员工聊天，您的讯息绝对是不准确的。 **法则六 *重要的工作之六就是“关心部属” 人加入公司可能为了工资，可能是为了奖金，但人留下来呢，却常常是因为人情的因素以及感觉很好。要做一个好的店铺**，需要不断的关心员工，凡事以关心，而不是责备的立场来跟员工沟通。 因为关心部属才有办法真正的留住人才。人才不是只有为了*，这个感性的因素相当相当大。 **法则七 *重要的工作之七就是“奖励” 一个店铺的**他下一步应该做什么事情呢？他需要做奖励的动作；俗话说：“重赏下必有勇夫”这句话是永恒不变的真理。任何人我们给他高额的奖励，他就会全力以赴的行动。我们有一个加盟商，在秋季他发现有一款产品款式简单但销售非常好，因此他与我们联系，问清楚货期和定货量，一下子下了不少定单，而且很快就卖完，后来一问，原来她给导购的提成是每件20元，所以导购拼命卖，业绩和收益当然很好。 **法则八 *重要的工作之八就是“激励” 很多**不会激励别人——激励不是激励个人，激励是激励团队。团队的目标大于个人的目标，团队的利益大于私人的利益，**永远是以团队精神来训练员工，所以每一次，他们在做任何事情，他们都以团队目标为着想。 第二章 您有足够的人才帮助您 达成目标吗？ **格言 人才是决定店铺成败的关键 人才法则一 经营业绩的好坏，人才是关键 很多人说只要我们找到好的货品、好的品牌就能*到*； 有人说只要我的货品价格比别人的便宜，就可以超过对手； 或者是只要我的服务好，客人就会买我们的货品； 这些理论都是对的，但是*关键的还是人。 想想看，经常同一品牌、同类的货品、同样的形象，为什么业绩会大不一样，有人**，有人却亏*？关键在于人，所有的事情*终都是靠人做的。 人才法则二 **的任务是选对人 而不是训练人 大家都觉得培训在人才的塑造中越来越重要，但是结果您可能会发现：有些人无论如何培训，还是达不到您的要求。 实际上，每个人由于遗传、教育、成长环境等多方面因素影响，形成的个性特质是不一样的，各有所长，有些特质经过训练可以改进，但有些特质是很难训练的。 对企业而言，只有适合的人才才是真正的人才，因此必须经过严格挑选。 我们举个例子：假设您要开一个内衣店，您会不会请一个性格内向、寡言少语的人做营业员？或者请一个长相漂亮，但对人非常高傲冷漠的人？ 实际上任何产品的零售业是整天跟人打交道的行业，每个品牌的风格、目标顾客都不一样，要求的营业员也是不一样的。所以作为加盟，您*大的任务是：选对人，让对的人作对的事。 人才法则三 如何挑选合适的人才 态度、能力和忠诚度是通常选拔人才的三要素。 内衣店铺人员是在零售终端服务顾客、引导顾客、促成交易的一线销售人员，通常要从以下几个方面进行挑选： 1、性格特质：自信、开朗、热情、平易近人 为人傲慢、不善言语、冷淡、暴躁、情绪不稳定等性格特质都不适合做前线营业员。 2、身体状况和年龄：身体健康、精力充沛的人有较好的行动力和感染力，同时年龄、身材，要求与顾客年龄段相似，容易形成共鸣。 3、工作经历和能力：*好拥有同类型相关工作经验。成功的机会比较大。*简单的方法就是考察她原来工作的店铺生意好不好？陈列做得怎样？店铺卫生做得如何？如果原来的店铺都是经营得很差的，那就要小心。 4、相关的知识水平：营业员是顾客的穿衣顾问，须有相关的产品知识和内衣文化，能准确把握不同款式之间的设计特点和适合对象，专业的知识在店铺销售中是很重要的。 人才法则四 合理的组织架构 实践证明，只要有两人以上的店铺，就要有相应的架构来管理，以免出现三个和尚没水喝的现象。 加盟商可以根据自己的规模、产品、人才等实际情况来设计自己的组织架构体系。 举例1：大中型内衣店铺经营公司组织结构 举例3：面积30平方米的小型内衣店 A、对象：20岁—30岁白领女性 B、商品种类：品牌精品内衣 C、工作人员：店长1位，导购2位，共3位 举例4：面积60平方米的中小型内衣店 A、对象：一般上班族 B、商品种类：品牌精品内衣 C、工作人员：店长1位，副店长1位，导购3位，共5位 人才法则五 选好店长管好店 “一群老虎给一只羊带的话，统统变成羊；一群羊给老虎带的话，统统变成老虎”，店长是一个店的领导者，是店铺的核心，一个店的业绩好不好，关键是看店长；店长就要作那领头的老虎！ **店长要具备什么样的素质： 1、管理才能，包括： A、培养下属的能力：不但自己会做，而且要能培养下属去做。 B、销售管理能力：样样都能做，样样都比别人干得好。 C、果断地判断能力：敢于判断和判断准确是一个店长不可或缺的能力，货品的调配、促销、人员管理、顾客应对等各方面必须由店长做出判断。 D、自我学习的能力:能留意自己周围每件事，并从中学习和提高。 2、良好的沟通技巧 店长拥有良好的处理人际关系的能力，对店铺运营和管理的顺利进行有着举足轻重的作用。 3、具备一个管理者的形象 A、性格开朗，有忍耐力和包容心。 B、遇事从容镇定，有定力。 C、有团队精神，有功先让，有过先担。 D、办事果断公正。 E、关心部属。 人才法则六 导购人员的基本素质 1、强烈的自信心和良好的自我形象；销售是信任的传递过程，顾客是因为信任才购买的。 2、积极向上和乐观的态度；无精打采、唉声叹气会把您的*吓跑； 3、良好的亲和力和热心助人的性格； 4、热爱自己的本职工作，以销售为荣。