值得关注的创新公司:寻找导购新玩法

2014-06-20来源 : 互联网

很多人会把爱图购与美丽说、蘑菇街来做比较。美丽说与蘑菇街从淘宝C店导购做起,蘑菇街如今已经转向海外代购。而爱图购专注于各种服饰品牌导购,对接天猫商城甚至品牌服饰*立站。爱图购以“品牌”为核心,帮那些喜爱购买品牌货的姑娘们挑选ONLY、ZARA这些shoppingmall中出现的品牌的新款,还会及时推送这些品牌在网上的折扣,以不同主题将各品牌的产品组合起来进行**。从这个角度看,爱图购与美丽说、蘑菇街的市场**不同。

导购生意,还有被忽略的机会?

技术男孙颖在浙大本科和研究生学的都是金融,但对技术很感兴趣,他不仅拥有**的个人Flash技术博客,所写的《FlashAS3殿堂之路》一书被多次再版,同时译为繁体版引入台湾。

2008年,他作为技术**被挖入淘宝,当时淘宝仅有1000多个人。直到2010年5月从中出来,他一直是淘宝开放平台*早的PD、*初的18个产品经理之一,那两年积累了丰富的经验。

然后他和原先从事媒体工作的太太谢旭共同经历了**次创业的艰辛,没有引入任何投资,仅凭借专注和兴趣,做成了9RIA.com(天地会),这是当时国内*大的页游***社区。由于其被腾讯、盛大等多家知名互联网公司看好,*终以数千万元人民币卖给了搜狐畅游。**次创业成功,让他们的信心提升,这对夫妻档把目光瞄准了互联网女性导购平台。

在做完游戏***社区之后,他们就想尝试一个价值更大的、用户更多的创业项目。**个创业项目是孙颖一直专注的,而第二个创业项目的选择,却是太太谢旭一直所喜欢的。

2011年,他们杀入女性消费导购市场,此时美丽说、蘑菇街等已经很有影响力了,市场壁垒开始出现。于是,他们*早做了一个图文导购的网站叫图图购购。图图购购主攻服装、鞋与包包的搭配,与现在的拖拉网有些相似。但当时卖的基本是淘宝C店的东西,这是由于市场主流仍然是中小商户的C店,2011年时的天猫也还没掀起来太大的风浪。

2011年后,新浪微博和SNS迅速发展,开始出现新的变化。他们新增了一个产品叫微博图购,是一款*早关注手机端的市场导购产品,还被新浪微博授予“*具潜力电商奖”。孙颖告诉《创业邦》记者,当时下载量相当大,但是不挣钱。他发现这样做下去不太对,卖的全部是C店的东西,而其他两家(美丽说、蘑菇街)已经做得比较好了,能留给他们的空间已经很小。

孙颖和谢旭意识到,网购客单价的消费在走高,女性消费也越来越品牌化。以前在网上不是不想买,是买不到;现在网上有这么多品牌,感觉**不同了。随着市场大势,面临转型的图图购购终于找准方向,推出自己的升级版——爱图购。

爱图购与美丽说、蘑菇街等有很大不同,不关注C店导购,只做品牌B店,客单价高,有购买力的女性是它瞄准的主力用户。C店导购,讲求的是几十万的小商家要把自己的商品传上去,有序又不侵占用户的眼球,更多是“发现”;而爱图购服务的是女性所*喜欢的几百个品牌。在品牌的导购上,爱图购会把导购服务做深度挖掘,引导用户去发现自己钟爱的新品牌。每个品牌推出新品的速度快慢不一,比如韩都衣舍一天可能要推数十款新品,但是像ONLY、DESIR这样的热销品牌一个季度也就数十款新品。他们认为,真正的难点是如何帮助女性用户去发现这些新款、热款,而不是将海量的商品直接推送给用户。

寻找“品牌偏好人群”

市场的变化常常是悄然发生的。2010年,整个线上还没有什么品牌,大多是由淘品牌成长起来的品牌。到2011年,已经有很多传统品牌商、线下品牌商推出专为线上打造的新品牌,传统品牌开始关注线上,将原有销售渠道往线上布局。直到2011年年底,相当多品牌商的线上销售额开始反超,ONLY的线上销售额已经超过了上海600家商场的销售总额。

而到了2012年,国际大牌们纷纷开始涌入国内的线上渠道,ZARA是2012年年底开网上店的,谢旭发现,ZARA旗下品牌Bershka的天猫店即将开业,国外品牌GUESS也开始入驻线上。

他们庆幸当初选择了“品牌”作为核心。孙颖从后台数据观察到,“品牌偏好人群”并非只是那些一线城市、有经济实力的女性用户,二、三线城市的小白领也渴望接触各种经典品牌。他与谢旭交流过,结论是原本消费淘宝C店的用户会慢慢建立品牌意识,迁移成为品牌拥护者。

这些女性消费者一旦发现并关注了钟爱的新品牌,不仅愿意持续消费,而且很喜欢这个发现心爱品牌的过程。爱图购的目的,就是帮助用户找到适合她的兴奋点和品牌。与此同时,品牌商也完成了一次新用户的寻找过程,积累在爱图购上的数据,对品牌商将产生很大价值。

然而,维护好这些有高消费力的品牌偏好人群,并非易事。为了使客单价的控制能适合品牌B店,爱图购不得不放弃一批比较喜爱淘便宜货的C店消费人群。随之带来的收获是,品牌商家出手更阔绰、商业合作也更稳定。当今年网上推出“626天猫年中大促”“828天猫新风尚”“99大聚惠”的时候,爱图购就已经能够精准找到自己用户的偏好,把大品牌们的疯狂促销信息准确地投递给女性用户。

目前CPS(按成交付费)佣金和联运活动,是爱图购目前*主要的盈利模式。品牌商家愿意按成交付费,侧面说明了爱图购所提供购买的转化率和品牌曝光的价值,这也是目前成本*低、易被接受的付费模式。爱图购还打算根据品牌的定位人群推出适合的活动,来主动吸引女性消费者。

*近,孙颖和谢旭花了不少精力在移动端应用上。在手机上,爱图购将会有不同的展现形式。

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