销售促销的实施要点

销售促销的实施应**抓好以下五个方面：

1．活动策划

举办销售促销通常*先要决定年度以内要举办哪些促销活动，这些活动通常会与某些季节、假日、节日等联系起来。

在促销活动开始之前，促销策划就已开始。策划活动包括与供应商的协商，试探合作广告，特别是获得广告津贴、展示津贴或价格折扣的可能性。如果经济条件和市场环境发生变化，策划也需根据变化作适应性的调整。

2．选择促销商品

一般的店铺会经营成千上万种商品，但并不是所有的商品都有必要同时进行促销。科汉(Curhan)和霍帕(Kopp)两位学者曾经在1986年分析了影响店铺选择促销商品的八大因素，其中包括：

①商品的重要程度。这是指促销商品的销售额比重、竞争对手促销的可能性、商品类别对促销的反应等等。

②促销弹性。这是指买主估计的降价、展示、特色广告等促销活动对销量的影响程度。

③制造商的支持。这是指制造商以什么形式支持促销，是折价券、广播、电视广告、报纸广告还是店面促销等。

④制造商的声誉。这是指制造商的产品品质，与中间商合作的经历等。

⑤促销历史。这是指该产品类别是否促销过，该产品是否促销过。

⑥销售速度。这是指品牌的市场占有率、日常销量等指标。

⑦商品的可获利性。这是指商品的正常盈余。

⑧激励的数量。这是指津贴的数量、津贴占促销成本的百分比等。

3．折扣水平的确定

一旦促销商品选定以后，就要确定折扣的水平，这取决于制造商的折扣、消费者的反应程度、竞争对手的状况以及店铺想建立的价格形象等等。

根据研究，零售价10％～30％的金额是较为理想的折扣水平，但还需酌情制定具体的折扣水平。

4．发布促销广告

与价格折扣相结合的是店面的特色广告和商品展示该如何做，这些决策取决于店铺可能提供的合作广告经费或广告津贴、展示津贴的数量。

5．提前购买

当制造商向店铺提供了特别的促销时，将会吸引店铺以折扣的价格大量的购买，建立库存，这称之为提前购买。

在食品零售行业，提前购买是利润的主要来源。在假设零售商不提升商品价格或没有其他收入的前提下，研究者们发现如果没有提前购买，食品零售业将无利可图。