以“退”为进：退费促销效果明显

退费促销，是指顾客按卖方规定的价格全部付清款后，卖方再按一定比例将货款的一部分退还给顾客，以此来促进销售。

退费促销起源于上世纪70年代美国能源危机时期。当时美国汽车的销量直线下降，克莱斯勒汽车制造商为了挽救颓势，*先采用退费促销。此后，其他汽车制造商竞相仿效，成为美国汽车业惯用的一种促销工具。在我国，针对普通消费者的退费促销活动已被一些厂家或商家进行了成功的尝试，并逐渐被认知和采用。

■退费促销的方法

1、购买单一商品时的退费优待
购买单一商品的退费优待，适用于促销高价位的耐用消费品，如汽车、家庭暖气、摩托车、空调机等。

2、多次购买同一商品的退费优待
这种办法是为了使顾客多次购买，或一次大量购买。适用于促销单价低、使用期短、购买频率高的日常生活消费品。

3、购买同一厂家生产的多种产品的退费优待
经验证明，这种退费办法要求顾客购买的品种不宜过多，应限制在6种以内。

4、购买不同厂商生产的相关性商品的退费优待
为了节省费用，有时候几家企业联手合作，规定顾客必须购买了几家企业的产品后，才能得到退费优待。

■退费促销的类型

1、现金退费
这是一种*常见、吸引力*强的退费办法。比较普遍的做法是：顾客购物时按原价付款，但收银员会给顾客一个收据，这个收据中附带购买凭证的退费申请卡，顾客填卡后，寄给或送给厂家或商家，就可以在规定的时间里得到退费。

2、折价券退费
厂家或商家退给顾客的不是现金，而是折价券。例如，商家推出“节省20元”的退费促销活动，顾客在该店购物达到100元，就可得到一张面值20元的折价券，用以换取该店价值20元的商品。这种办法通常在零售店使用，优点是省*，缺点是对顾客的吸引力赶不上现金退费。

3、现金加折价券退费
有的商家为了既节省开支，又吸引顾客，采用了退送现金和退送折价券相结合的办法。例如厂商在收到顾客寄来的购物凭证和退费申请卡后，不是寄给顾客20元现金，而是10元现金外加10元面值的折价券。

4、现金加赠品退费
例如，某家电卖场刊登广告说：“从5月1日到5月30日，……买××分体式空调机，可得到9％的退款和精美T恤衫，或者是价值500元的饮水机一台”。

5、全额退费
全额退费有3种具体情况：
**种情况是商品价格很低，全额退费等于把商品送给消费者试用。消费者试用后感觉质量非同一般，今后就会长期购买。例如吉列公司在推出一种新剃须刀片时规定：消费者只要向吉列公司寄回这种刀片的空包装盒，就可收到公司寄回的这种刀片的全部价款。

第二种情况是抽奖与退费相结合。如某家电卖场在广告宣传说：“购买任何一款××空调，均可参加本次大抽奖活动……一等奖100名，全额退款。”这种办法吸引力强，但退款几率小。

第三种情况是顾客在购买了**耐用消费品后，经过若干年，商家把价款全部退还。

■退费优待的优缺点分析

优势———

1、退费实际上等于降价，但在表现手法上比降价高出一筹。降价是在购买的当时给予价格优惠，给人的印象是为了刺激消费者购买才降价。退费是在消费者购买了一段时间之后才给予的，**不牵涉到商品价格的改变，给人的印象是厂商对顾客的一种馈赠。所以，退费虽然本质上等同于降价，但不会贬损商品形象和降低商品档次，给人的印象比降价好。

2、由于退费促销不改变商品原有价格，所以它能收到降价的实际促销效果，却不会引发同行之间竞相降价的价格战。

3、退款是在交易达成之后经过一段时间才退给消费者，这段时间商家仍可以使用这笔款项，虽然数额可能不大，但积少成多，对商家的资金周转也有好处。