销售策略要注意的三个要素

策略销售对实力的定义如下：

显示差别的区域：客户认为你的东西和竞争对手的确实不一样。而这种不一样对他来说是有价值的。

能被当作提升你定位的机会：你能拿着这实力去撬动其他客户角色，从而改变自己当前的定位，比如，你通过这个实力做通了一个TB的工作。

必须与当前的SSO息息相关并为客户所认知：比如，你的设备很省油，但是客户的油是免费的，这就不是实力了。

削弱价格比较的重要性：客户愿意为你的实力多付*。比如客户特别重视安全性，你卖的汽车有个ESP防侧翻的装置，客户多花一万元也愿意。

现在再让我们回想一下关于定位的问题，为什么我们会如此重视这个要素，几乎每涉及到一个要素，都要把它拿出来重新说一下，现在答案可以揭晓了：

就是为了通过这种方式找到我们面临的风险与已有的实力。

没有他们，策略的制定就无从谈起。确定策略不是件复杂的事情，但是准确、全面地找出制定策略所具备的各种信息却不是件简单的事情，销售的大部分时间其实都是在做这件事。

你可以把风险用一个地雷的图片表示，把实力用一颗子弹的图片表示。回到蓝表上来，在蓝表地图上，有实力的地方贴上子弹标志，有风险的地方贴上地雷标志。如果满篇都是子弹(在定位标尺的左边)，那应该问问自己为什么到现在还没结案?没结案一定是有地雷。如果满篇都是各种各样的地雷，你也不用紧张，说明你的项目找到了努力的方向，这就是策略销售带来的价值之一。

大项目的成功是随时保持警惕的结果。而所谓保持警惕不仅仅是一种心态，更多要依赖于分析的结果。这就是我们说的项目中的风险因素。而它们就像战场上的地雷，静静地躲在某个角落里等着你去踩。

什么叫风险，策略销售中的定义如下：

你不知道的信息：你不知道的对手，你不知道客户中意的SSO(单一销售目标)，你不知道的客户角色，你不知道的反应模式等等，都是危险信号。别抱侥幸心理，大项目销售就是这样，每天都会遇到天上掉砖头的事，而这些砖头又都会恰巧砸到你头上。你做十年销售，也未必能碰到一次馅饼。

不确定的信息：你不确定某个角色是否支持你，你不确定Coach(教练)的真假，你不确定TB(技术购买影响者)的偏好，甚至不能确定自己的SSO，这些都是风险。

没有接触的客户角色：我们前面说过，没有接触就意味着反对。事情不会自然而然地发生，你必须针对每个SSO覆盖所有角色。

客户内部的变化：由于大项目周期长，期间经常会碰到客户方有新人调来、有人要调走，甚至部门重组等各种因素，大部分情况下这都不是好事。

这里有个有趣的问题：很多销售**感觉就是厌恶这些东西，甚至会假装它们不存在，以为靠运气就可以躲过去。

但是，它们确实是存在的，关键是能不能识别出来，这些地雷如果能真正标志出来，就是天大的好事。你讨厌马路上的红灯，但是想想如果没有红灯会怎么样?是会死人的!

所以地雷是策略分析的基础，也是*重要的基础，如果没有它，那你的行动就是在跟着感觉走，毫无意义。

另一方面，这些标志出来的风险也是你的工作方向，销售这个行当就是变不确定为确定的工作，一开始你不知道这个项目是谁的，到*后变成你的，所做的*重要的工作就是一个排除风险的过程。沿着地雷的方向前进，也就是沿着正确的方向前进。