销售要学会如何锁定顾客

销售的本质是培养顾客

有人认为，销售就是出售产品，因此，他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的**放到与顾客讨价还价上，竭力说服顾客下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏*。结果，愿意从他这里购买产品的顾客不多，他的生意也就自然难做。

其实，销售的本质是培养顾客。所谓顾客，就是给你送*的人。有顾客就会有**。顾客才是生意之本，**之源。

可口可乐公司敢夸下海口说，全世界各地的可口可乐工厂，一夜之间被大*烧得一干二净，第二天世界各地报纸头版头条将会是，各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信?原因很简单，可口可乐公司*重要的**不是他的厂房，不是他的设备，甚至不是他的产品，而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。

**商人和普通商人*重要的区别在于，**生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意;而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。

心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。

心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。

1999年12月31日，叶利钦辞职前对**说的*后一句话是：“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是：要保护好你的顾客。

锁定顾客

某个生意兴隆的化妆品专卖店**，有几个与众不同的做法：

1.他的营业员在顾客离开时，一边对着顾客的背影鞠躬，一边对顾客说：“非常感谢您的光临。”

2.他利用午休时间，到周边写字楼上，为这里的白领女员工做免费化妆知识讲座。在介绍完化妆知识后，他给每人发一张价值5元的折扣券。顾客拿着折扣券到他的店里买化妆品，可抵5元*。这对那些年轻的女白领们还是有吸引力的，她们纷纷登门购买。

3.每次顾客购买了产品，他会送一张“友情卡”，顾客下次再来购买，还可以折扣5元*。就这样，他吸引了一个又一个的顾客，也让顾客一次次地到他的店里来。

用资讯链接消费者，向顾客提供额外的各种他需要的资讯，“告知，不推销”，不像是卖产品给他，更像为他的生活贴心考虑，日本资生堂用这种方法锁定顾客。资生堂有一份为40万资生堂使用者服务的杂志，印刷精美，内容鲜活，有名人开讲、旅游信息、美容知识等，非常贴近女性。也有相关产品介绍。不像广告，更像一本时尚生活杂志。资生堂的杂志每次面世，在商场超市即被妇女们疯*一空。这项营销计划使资生堂得以在市场上引领风骚数十年。

让顾客进店，在顾客购买产品后锁定顾客，以后再到你的店里来，生意自然兴隆。

避免顾客流失

不管你的产品和服务做得如何好，顾客每年还会以10%~30%的速度流失。这是由各种各样的原因造成的：有1%是因为死亡，有2%是因为搬迁，有4%是因为改变了偏好，有5%是在朋友的推荐下更换了公司，有9%是因为在别处购买了更加便宜的商品，有10%是习惯性的抱怨者。顾客终身价值理论告诉我们，顾客和我们维持业务关系的时间越长，顾客为企业带来的利润就越多，因此，避免顾客流失就是营销的一个重要环节。调查表明，花费同样的精力，只有5%的可能争取到新客户，却有40%的可能重新挽回老客户。据美国着名学者雷奇汉的研究：如果企业能使“客户流失率”降低1%，企业利润就会翻一番。

企业要把客户流失当成学习机会，研究客户为什么会流失?如何把流失的客户争取回来?某公司专门将***的营销人组成一个小组，研究客户流失问题，即如何为流失的客户提供更好的服务，吸引客户再回头。

有时，给流失的客户打一个电话，就能赢得客户回头。美国信用卡公司调查表明：每打一个电话，三个持卡人中就有一个立刻像以前一样，或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。拿起电话，打给你流失的顾客吧。