有一种促销叫“找零”

2014-07-23来源 : 互联网

市场跟随者的华丽舞步

开始并没有注意到《启迪》这本新刊,通过黄九龙先生的介绍,我才开始关注这本刊并了解他们采用的市场策略。

定价3元的《启迪》,其定位为文摘类的低码洋刊物。刊物通过短小精悍的故事中体现人生哲理、智慧的文章,从容、淡泊、宁静、大气的心灵文字,让人获得心灵的舒缓。其定位非常相似《意林》。但就是这本采取市场跟随策略的刊物,通过短短半年的市场运作,在市场上表现出强劲的势头,从渠道商到终端商,从零售商到读者都给予好评。

渠道商将该刊放到重中之中的位置来操作市场,俨然享受到了一个***刊物在经销商经用的地位;批发门市都放到*好的位置,同时批销人员也主动向零售商和二级代理商**,促进了渠道的流通加速了铺货速度来迅速*占市场;在终端,报亭、书店的*显著地地方做了几十本的堆头,“堆头”在图书大厦等图书销售宽阔的场所并不鲜见,但如果是在狭小的报亭能做到几十本的堆头实属罕见。

我曾在一个高校的附近的报亭看到,在非常有限的空间,摊主放了近30本的堆头,而且摊主自己用其他杂志社的招贴画的背面写上“新一期《启迪》到货了”。问其摊主的回答是,销量大,利润高,买一本比买10本《读者》还**。

2007年7月份开始发**期的《启迪》,为什么能在短短的半年时间内取得如此**的市场业绩,从代理商的重视,到渠道商的铺货,再到终端零售商的大力推介和导购,整个渠道都是非常顺畅并且各个环节都在为这本刊来做销售。在纸媒体一片疲软的市场情况下,《启迪》现象的出现,确实给市场一针强心剂。

渠道商**的目的是**

《意林》、《读者》、《青年文摘》等文摘类刊物市场已经是硝烟弥漫,对于刚进入的《启迪》来讲,没有品牌、读者的认知的支持,如何能立稳市场的脚跟,是放在他们面前*棘手的问题。如何寻找突破口呢?

再强大的公司,做全国市场还是依靠当地代理商的力量来开发市场,同样,杂志社的力量是有限的,还必须依靠代理商来做市场。只要代理商能大力做这本刊,市场就会出现生机,一本新刊如何才能取得代理商的重视呢?我们知道,其实代理商大部分都是个体户,个体户的**目的就是**,包括**的代理企业也是这样,只要有利润有**就会大力的开发市场。《启迪》对这点把握的非常准确,没有永远的朋友,只有永远的利益。

找到了突破口,就制定相应的市场政策来打破这道关口。于是《启迪》做出了无条件保证代理商利润的大胆决定:从创刊的**期到第六期免费赠送给经销商,实行零结款的方式,鼓励经销商大力、大胆要数,充分保证市场的需求,保证代理商零售价格25%的利润。做了多年期刊代理的经销商说,还没有见过那家杂志社干这样做过呢。但现在事实就出现在面前,有**,能不努力做吗?

终端导购是实现销售关键的“*后一公里”

代理商的积极性是调动起来了,大胆要货大力铺货。但铺下去的货,如何才能卖出去呢?对于一本新刊,经销商铺货下去了,被压在终端展示不出来上不了报亭是司空见惯的事情。终端的导购作用在实现销售过程中起到至关重要的作用,也就是我们平时所说的渠道销售的“*后一公里”。

如何才能让报亭的“阿姨”“大爷”们主动向读者**《启迪》呢。

其实道理也很简单,承包报亭、书店的同志们也是为了**糊口啊,只要能让他们也能*上*,肯定也会大力**的,因为多卖多*嘛。针对这点,《启迪》同样采用了保证零售终端无条件**的策略:零售价75%的利润归零售终端所有。这时,零售终端也会算笔账,卖一本《意林》、读者才*多少*,如果我卖一本《启迪》就能*多少,反正这几本刊大同小异读者也能接受,并且现在《启迪》非常便宜。终端零售商的积极也调动起来了。

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