促销活动的二个环节与七个关键

在*炬计划项目分部做了大半年的时间，接触了300多个商场提交的促销方案与活动总结，亲自参与策划、执行了宜昌的小区**、宁波的展会营销莆田的会议营销、杭州的**联盟百城千店活动、常州开业旗舰店开业、黄石旗舰店开业等20多个商场的促销活动。

总结发现，其实无论是做展会营销、会议营销、团购、联合促销，还是小区**、开业等其他类型的促销活动，其实都大同小异，只要您始终围绕策划与执行两个环节，紧紧抓住主题策划、活动宣传、活动力度、人员分工、气氛营造、动员激励、人员培训七个关键点，基本上都能达到预期目标，就算差也差不到哪去。

一、策划环节---结果是策划出来的！

1、主题策划

活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。活动主题的策划一般情况流程是调研à归纳兴趣点à确定主题。调研：对象为新客户、老客户、意向客户；方式为电话、面谈、当地新闻点。归纳兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过对调研结果归纳出的1-3个兴趣点。确定主题：采用“逐一排除法”确定。

如：2008年昆明商场针对金融危机来袭，全国上下一片恐慌，求“省”的心里，11月会议营销活动主题定为“金融危机不用慌，欧派工程价帮您省”，2009年上半年针对中国经济回暖，全国房价呈回升的势头，4月25日会议营销活动主题为：“金融危机不用等，欧派工程价帮您省”；*炬计划500万到宁波，展会期间优惠高达30%；热烈庆祝欧派巢湖旗舰店开业，交1000变4000；**联盟，千人团购大聚“惠”；9月26日欧派旗舰店开业，满10000送5000；**联盟，鼓舞中国，百城千店，亿元盛会；欧派辉煌15周年，亿元贺华诞等等。

2、活动宣传

大家都明白“酒香也怕巷子深”的道理，如果您没有弄得满城“酒香”，“酒鬼”自然也就不会“闻香”而来。

在宣传上通常有三种方式。方式一：“定向轰炸”如：小区**、团购网络客户征集、短信群发就是这一类型的，*大的特点就是具有费用小，收益大，但是覆盖面与影响力较小。

方式二：“广而告之---广撒网，多捞鱼”。如：电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一类型，*大的特点是覆盖面广，影响力大，但是费用投入大，单位收益率偏低。

方式三：将二者结合起来用，*大的特点是性价比高。具体采用那种类型主要根据所采用的活动形式与经费多少而定。

通过对300多个商场开展的活动分析发现，无论是采用那种宣传策略，都离不开日常对客户来源的分析，脱离了对客户来源的分析与广告投放效果的监测与评估，就会出现该投放的媒体，没有投；不该花的*，花了；得到的结果是“花大*办小事”。

3、活动力度

*终掏*买你服务的是客户，如果客户感觉您的活动力度和平时他所了解的没什么两样，那他自然也就不会心动，当然也就更不会行动！结果就会出现展厅人如潮涌，签单寥寥无几，有人气，没财气！活动力度一般比较平时大10-20%是比较适宜，太大或太小都不太好！当然，也不能忘了关注您的主要竞争对手在做什么，更不能让他借了您的势，*终落得“为他人做嫁衣”的下场。

二、执行环节---没有执行，就没有一切！

1、人员分工

遵行“牛根生法则”---千斤重担，人人挑，人人头上有指标！首先编制《活动进度表》，接着编制《活动期间人员分工一览表》按照时间节点，将所需要完成的工作分解到每一个人，工作量大或涉及跨部门的工作可考虑安排协助人。没有监督就没有执行，执行过程中当然少不了监督人，每天根据两个表进行跟进，时时掌控工作进度，完成情况，这样才能做到出现问题及时调整，稳步推进，不至于到*后阶段出现---该做的事情没有做，悔之晚矣。

2、气氛营造

众所周知，人是环境的产物，环境对人的影响是巨大。这就好比我们到一个陌生的地方去吃饭，在我们面前，有6家餐厅，有3家人山人海，还排起了等候的长队，另外3家餐厅坐着寥寥无几的客人，里面冷冷清清，门可罗雁，我想一般情况下，大数人会选择去人多那一家餐厅去吃饭，因为我们相信那么多人选择它，去那里吃饭肯定不会错。

有的商场从节约成本的角度考虑或者认为根本没必要，吊旗、X展架、海报、宣传单张、地贴、户外广告、临时促销员、礼品堆头、抽奖等，要么没有，要么少的可怜，感觉不到一点活动的气氛，在这种情况下，怎么能激发出我们目标客户购买的“冲动”，有的只是“理性”的选择。所以该花的*，还是得花，省不得！

3、动员激励

古代两军交战之前，必先来个三“声”鼓，以鼓舞士气，做促销活动也是如此。活动开始之前一定不要省略或忽视动员这一环节，它在统一思想，鼓舞大家的士气方面取着十分重要的作用，人心齐才能泰山移嘛！

常言道，重赏之下必有勇夫，当然也少不了激励，其实激励不能一味只是正激励，还得添加负激励，这样才能真正让活动参与人员做到全力以赴，做得好的，名利双丰收，做的不好，关系到“面子问题”。

4、人员培训

活动期间的培训，重点集中在本次活动对客户利益点的介绍，辅以品牌卖点、产品卖点、消费理念的引导等，也就是我们常说的“活动话术”。*行之有效的培训方式是讲师授课与模拟演练两种方法结合，这种*大好处是能“落地”，不至于“悬在半空中”，真正实现参与者入耳、入脑、入心，将培训转化为“接单量”。