“赔本”生意“赚”着做

做生意，谁都不能**只*不赔。没有人愿意做赔本的买卖，但竞争激烈、库存积压等种种因素，往往让生意人难免赔本。对于精明的生意人来说，赔本生意一点儿不可怕，赔本生意也可以大有*头。

“免费”带*“一条龙”生意

郭全在北京郊区开了一家餐厅，郊区游*爆，郭全的生意也跟着兴隆，于是他趁热打铁，在餐厅的一侧盖起了３层楼的旅馆，还增添了卡拉ＯＫ等娱乐设施。郭全本以为，他这种吃住玩一条龙的服务能吸引更多的城里人前来，可是他的算盘打错了。

绝大部分北京人是自己驾车到郊区玩，郭全的餐厅在通往重要景点的交通要道边，前不着村后不着店，要去*近的景点，至少要开车１５分钟以上；他的餐厅和旅馆都在路边，到了晚上，客人们无景可观，即使有一些娱乐项目，设备又无法与市区的专业娱乐场所相比。因此，很多客人看过旅馆的环境后，决定直接到景点附近寻找旅馆。按一些客人的说法：就算景点旅馆的条件不如郭全的好，价格也略高，但至少晚上可以在山脚下坐坐，或者在河边嬉戏。

除了旅游旺季，大多数时间，郭全的旅馆连３０％的入住率都达不到，每月还要用餐厅的收入来贴补旅馆的亏损。眼看着餐厅的利润被旅馆“吃掉”，郭全急得跟热锅上的蚂蚁一般，如果再找不到解决方案，他就必须放弃旅馆。郭全开着车跑遍了北京怀柔、密云、顺义几个郊区的度假村，听说哪家度假村生意好，他就跑去“玩”两天。大大小小的度假村跑了不下２０家，郭全多少有了一些吸引游客的想法。

郭全*先推出了“每天５８元包吃包住包玩”。一段时间后，郭全发现这个方案的效果不太好。很多游客都是**要跑几个景点，一日３餐是走到哪里就在哪里吃，不愿往返于餐馆、旅馆和景点之间。

郭全还想实施这样一个方案：住旅馆的客人，每人免费提供一个特色菜。这个方法对游客有一定的吸引力，可郭全吃不消——大多数到郊区游的北京人都是和家人朋友一起去，每人送一个菜，如果一家五六个人一起住旅馆，岂不是要白送一顿饭？

正当郭全束手无策时，十几个大学生来餐馆里吃饭。这些大学生骑自行车到郊区旅游，本想在景点找个便宜的旅馆住下，但正值旅游旺季，景点周围的旅馆住得满满的。大学生们没办法，只好选择了郭全的旅馆。大学生们听说旅馆里有一些娱乐设施，就跟郭全商量，希望能享受折扣。一下子有１０多个学生住宿，郭全很高兴，反正这些设施平日也是闲着，他同意让学生们免费使用。在接下来的几天，大学生们白天去景点玩，晚上回郭全的旅馆玩。

这群大学生让郭全开了窍，他终于想到了一个好办法。他制作了３个大牌子，上面写上“就餐、住宿，全部娱乐设施免费开放”的字样，并将大牌子分别放在路边、餐馆门前和旅馆门前。

郭全提供的娱乐设施包括：１个小歌厅、１个台球室和数个棋牌室。牌子立起来，当天就吸引了一些游客，有些下午前来吃饭的游客看到有这么多免费娱乐设施，一玩就到了晚上，索性在旅馆里住了下来。

不久，郭全发现，免费娱乐设施的推出，带*的不仅是旅馆，也使一条龙生意“全面开花”——一些顾客在享受免费娱乐设施时，会要求餐馆提供一两样小吃助兴；顾客在这里逗留的时间长了，即使不住店，也会在餐馆再解决一顿饭，而歌厅、台球室、棋牌室的烟酒、饮料，消耗的速度也十分惊人。郭全的生意变得十分*爆。

“拉高扯低”*的更比赔的多

邝义和郭全“同病相怜”。邝义是郑州的一个服装批发商。２００５年春节前，有个服装厂找到邝义，请他“吃下”一部分积压的羊毛衫。邝义看了一下羊毛衫，质量没问题，只是款式有点儿过时，就以每件６０元的价格全部“吃下”。邝义觉得，这个价位相当低，怎么卖都能*钱。

但是，２００５年春节后气温回升极快，邝义还没来得及处置这批积压品，毛衣就已经过季了，几十万元的货就这样“砸”在手里。

一般人遇到邝义这种情况，*常见的就是赔本大甩卖，只求迅速回笼资金。但邝义不准备这么做，因为一旦出现这种自杀式的甩卖，老客户就会觉得他的商品有问题，或者在他这里买东西“不保值”。

邝义开始着手进新货。这次进货，邝义极为挑剔，款式、色彩、面料等都必须够档次。他的举动让手下人很纳闷：积压货还没甩出，怎么又大量进高档服装？

新货一到，邝义带着样品到了几个大商场，找到经常合作的几个商家。邝义对这些商家说，新货可以放在他们那里代销，但有两个条件：必须挂在店铺中*醒目的位置；每件必须统一标价为４９８元，不能有任何打折、让利的销售行为。代销是商家*喜欢的方式。很快，邝义的新货就在这几个大商场中亮相了。

随着新货在几个商场铺开，邝义开始实施第二步计划。他在自己的批发摊位前打出了“５周年店庆大回馈，新款羊毛衫展销”的告示。此后，他让手下人将库中的货品悉数搬出，将摊位堆得满满的。

气氛造足了，邝义出了第三招：全部商品，每件１８０元。与先前在大商场中标出的４９８元相比，邝义的价格实在太诱人了，摊位上很快出现了抢购热潮。

邝义的摊位中除了各种新款毛衣外，还有每件６０元进的那批积压货，在统一售价的销售中，这些积压货也迅速销售出去。邝义运用了“拉高扯低”的战术，积压货的利润弥补了新货的亏损，邝义还小*了一笔。