生意的本质与核心

2014-07-30来源 : 互联网

一个朋友的饭店倒闭了,哭丧着脸到我办公室聊天,这是他第二次饭店倒闭,前几年挣得那点*这次全部交了出去,他心理很郁闷。我说你反思失败的原因了吗?要是失败了自己都不知道怎么失败的,那就亏大了。他苦笑的说,真的不知道。

饭店倒闭无非这些原因:饭菜质量和服务质量与自己的客户需求不匹配;位置不好,客户量太少;或者二者都有。他说员工流失也很严重,我说那是管理问题,不是根本。他有些怔怔的,然后说,我就是因为员工老流失,所以我才饭菜质量不稳定,然后服务质量不稳定,然后客户流失的多了,然后恶性循环,所以我一直在想如果我自己是厨师,而且我自己管理厨房和餐厅,那么怎么能倒闭呢?我明白了问题的**。员工流失太大是个假命题。不能满足客户的需求才是大问题。

饭店出售的是什么?很多人都说是饭菜质量和服务质量。可是如果你是一个很小的饭店,但是你的饭菜质量非常的好,你的服务非常到位,但是你能卖的上价格吗?如果卖不上价格,那么你的店是不是该倒闭了。饭店出售的是满足顾客需求的消费体验,简单的说,顾客来这里是租赁一个适合自己情调的空间,享受吃饭和服务体验的。这个空间和体验能够给他带来面子或者满足,他们才会重复消费。你提供的饭菜质量、服务质量和服务空间与他的消费需求匹配吗?这才是饭店的产品力。

找到了这个问题,我们就必须用所有的方法解决这个问题,不管是薪酬还是外包,只要能够解决就成,如果一直不能解决,那么这个店一定会恶性循环,也就是说解决饭菜质量、服务质量、服务空间与消费者心理需求匹配问题是该饭店的关键点,这个关键点是客户重复购买和消费的理由。其他技巧性的方法是在这种基础上实现的,比如给他们回扣也好,给他们礼品也好,通过关系**也好。这种仅仅是技巧性的东西。

所以我告诉我的朋友,你的饭店的问题是你没有解决好影响你生意的核心元素,你没有掌控关键核心点,所以失败是必然的。

我的另外一个朋友开了一家**品企业,目前做产品会销,针对老年群体,每年都有几次组织的活动场面非常的大,上千人参加,很震撼,但是他告诉我他的利润并不很多,我问他为什么,他说不好做,老头老太太,吃完喝完就走了,根本不消费。**品销售的行业本质是“效果”,成功的**品销售大多是,客户有需求,效果足够好,客户量足够大。如果你的产品力不行,你就必须做足够多的活动把客户量做到足够大,然后多忽悠他们购买;做大销量的常规做法无非就是多进终端,多做促销,多组织会销聚会,多夸张宣传。当然老年人的消费能力也是一个原因,中国的老年人不舍得花*,如果你的目标群体就是老年人,你的客户需求有限,那么你销售的投资回报不会很好。

我的两个朋友和我聊起他的企业的问题,我都给予了同样地分析,而且让他们自己轻松的知道了自己的问题所在,其实我用了一个简单的方法就是通过客户需求、产品力和客户量做了对生意的基本判断,我认为所有的生意都是以此为根基的,并在这个基础上进行演化和运作的。

生意基本原理:寻找客户需求、产品力和客户数量的*大平衡值

昨天有个哥们儿问我,你说**食品的销售会如何,我说很好但是很难做,他说为什么,我说,产品力不足,客户量小;**食品的竞争对手很多,你不是**,所以你的产品力相对不足,**客户的数量比较少,我们一个下里巴人上那去找到一群一群的**人群并且说服他们去购买呢?我说**不了。

“但是”我朋友说:“很多人在干,为什么他们能够干好呢?”我告诉他,他们有足够的资本做前期的市场投入,积淀客户资源,也就是说这个企业赔得起。

我们来研究一下生意的原理,生意兴隆关联的无非是这三个元素:客户需求、产品力和客户数量。

什么是客户需求,客户买一个钉子,是需要一个钉子吗?也许真的不是,她是需要一个钉子挂衣服,换句话说她需要一个挂衣服的解决方案,而不是钉子。你可以给她提供衣服专用的挂钩之类的更便捷的东西,解决她挂衣服带来的麻烦,解决她的需求。客户为什么买你的空调,事实上客户不是买空调本身,而是买一个能够解决室内制冷和制热的*优方案,因此你必须提供一个他喜欢的,比如比较静或者比较省电的空调,制冷和制热****,并且找人安装好,而不是单纯的卖空调本身。因此我们要真正搞清楚客户的需求,搞清楚我们要提供什么样的产品和服务。

什么是产品力,产品力是产品吸引客户的能力,产品能否吸引客户除了产品本身具有很好的功能之外,更重要的是满足客户需求。空调的制冷制热功能每个品牌都有,但是如果你不能满足客户的省电的功能,或者不给这个客户安装,那么你就一定会被别的客户替代。因为你提供的仅仅是产品的功能,而不是解决客户问题的方案。所以,你的产品之所以吸引你的客户,关键是解决了客户的问题,为客户提供了解决问题的方案,给了客户一个购买的理由。

什么是客户量,客户量就是有需求的客户数量,这个客户数量越大,你的生意越好。客户量不是凭空来的,是企业付出了投资找来的,比如建立渠道、比如广告投放、比如现场促销等等,通过营销的方法,把客户集中在自己的产品周围,逐步形成销量。

客户没有需求的产品,或者客户需要但是产品配套服务不能解决客户问题的产品,客户量再多,也没有销量;比如你只卖空调产品,但是不提供安装,那么客户一定会少;

客户有需求,该产品具有解决问题的**性,那么企业不需要投入推广,也会有很多的客户量;

客户有需求,该产品能够解决问题,面对竞争,企业采取更多的方式建立渠道、建立终端,那么该产品也会拥有更多的客户量,也能实现比较好的销售。

也就是说当客户有需求的时候,产品力越强,销售越好;当客户有需求的时候,同类产品的产品力相当,谁的客户量大谁的销量越好。

任何企业应当在清楚的了解了自己的行业特点、企业特点的基础上才能设计合理的商业模式,才能设计合理的企业战略和市场策略,而了解行业和企业的要点就是了解客户需求、产品力和客户数量的内在关系,了解生意的基本原理。

举例来说,合效策划的老客户茅台酒、五粮液很好销售,因为客户很需要,中石油一次买几千万元的这种高端酒,**是它的产品力很好,无论文化、品位、档次还是口感都是上等的。但是也有文化、品位、档次、口感也是上等的,比如汾酒不如他的销量,因为他的影响力不如茅台和五粮液,甚至他的渠道质量也不如茅台和五粮液,因此他的客户量不够好,客户带来的价值不如对方。

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