桑迪不做无销售力的策划

知道医药**品营销界活跃着一个张继明已有多年，但真正面对面采访还是**次。看到笑容中颇具亲和力的张继明，记者对上海桑迪营销咨询集团这位***的**感觉是：唐装一字胡，谦谦君子风——得体的唐装，嘴唇上的一字胡须，在微笑时别有韵味。这个“唐装一字胡”到底有何能耐成为了营销策划界的“标志性人物”呢?

否定中的肯定：学脑白金就是学本土化

张继明属于改革开放以来我国较早接触市场营销的人，大学毕业后便投身于市场营销**线。在创立桑迪营销咨询机构之前，他先后服务于三株、安利(中国)、健特生物等有影响力的**品企业，这些工作经历使他在医药、化妆品、**品营销方面积累了丰富的实战经验。

张继明坦言在三株集团的经验让他受益匪浅。他说：“三株模式在很多人眼里虽然很俗很土，但是我们不得不承认它植根于中国市场、贴近大众生活，是*有效的本土营销策略，在当时的市场上引起了强烈反响。”

离开三株之后，张继明转战上海，在安利近两年的工作以及三年营销顾问公司企划主管的经历，使他接触到很多鲜活的营销案例，也使他在快速消费品领域的营销思路初显雏形。这为他加盟健特生物，与策划天才史玉柱共事并策划脑白金打下了良好的基础。

对于脑白金的广告很多人颇有微词，张继明直言不讳表述了自己的看法：“我承认脑白金的电视广告很俗，但是我们也不得不承认脑白金的系统营销工程是中国**品市场的一个成功典范。脑白金运用大量的新闻软文造势，在极短的时间内启动了市场，两至三年内就**了十多个亿的销售**。它的成功，给低迷的**品市场重新树立了信心，同时也促使业内的**们对此进行重新思考和总结。后来，脑白金将一个**品，提升到了礼品的高度。这不仅仅为脑白金赢得市场的**占位，而且也为**品**了礼品先河!我认为在这点上脑白金是成功的，是*符合当时市场情况的营销策略，非常本土化!”

**桶金：牛刀小试，结果居然一鸣惊人!

2001年，在与红桃K、三株、汇仁的几位营销老总交流心得后，张继明认为策划不能仅拘泥于“脑白金”模式，应跳出脑白金看市场营销，将三株的战术，汇仁、红桃K的管理与脑白金的系统策划有机融合，才是更为完善的策划模式。于是独自闯荡的张继明一手创办了“张继明营销策划工作室”，并于2002年初正式更名为“桑迪营销咨询机构”。

谈到创业伊始的种种，张继明显得兴致极高。刚成立的工作室，还没来得及担心业务去哪儿找，就为络绎不绝主动上门寻求策划的事务忙得团团转。张继明笑言：“也许是当时专业的医药**品营销咨询机构比较少，也许是客户看好我们团队在三株、红桃K、汇仁、脑白金的经历，也可能是我们的真诚打动了客户吧!”

其中*让张继明印象深刻的是为古汉养生精做策划。当时清华紫光古汉给出了不菲的价码，再加上企业影响力大，一时间该案成为众多咨询策划公司、广告公司大力角逐的对象，甚至有公司还免费做出了厚厚的营销方案。古汉的营销团队通过《销售与市场》找到张继明并主动接洽。两家公司很快建立了亲密的战略合作关系。从2002年到2008年的6年多时间里，桑迪对“古汉养生文化”的概念挖掘、卖点提炼、营销战略与策略的制定，以及系统创新的营销执行方案与跟踪指导培训，包括不同阶段的品牌定位策略，使古汉养生精仅在湖南区域的销量就实现了过亿元的飞跃。如今，古汉养生精不仅在湖南是家喻户晓的名牌，在温州、武汉、广东、乌鲁木齐等地也逐渐打开市场，为更多人所熟知。

在张继明的带领下，桑迪团队初战告捷，古汉养生精重新包装后再出江湖，成绩斐然。用张继明的话说就是“牛刀小试，结果居然一鸣惊人”。

幸福的收获：尽心尽责换得客户以诚相待

谈及曾经服务过的品牌，张继明能把它们一一报出来：伊人净、昂立西洋参、昂立心邦、素儿贴膜、骨痛灵酊、潘高寿、整肠生、珍稀渭、欧诗漫……

对于记者从中随便挑出的任何一个品牌，他都能说出一些细枝末节。记者对其惊人的记忆力深为叹服。张继明却连连摆手，“其实谈不上记忆力好，只是我把每个客户都当成朋友，不管目前还有没有在合作，我都会把朋友放在心上!”

张继明坚信，只有与客户真正建立互信，合作才能成功并且长久。“桑迪团队不仅关心合作时的客户状况，还关注客户的后续发展情况。我们对客户尽心尽责，客户往往也会以诚相待。”

很多企业老总后来都成为张继明的好朋友，他笑言：“如今每次出差到另一个城市，我都不敢惊动当地的朋友，不然会难以脱身。只好‘轻轻地来，轻轻地走’。”

在策划行业，美誉度是业界公认的关乎公司生死存亡的重要尺度。没有美誉度即意味着昙花一现。对于这点，张继明非常自信，他说桑迪团队的实力就体现在这里。曾有客户这样评价张继明以及他的团队：“张总为人厚道实在，桑迪的信誉非常好，与他合作让我们放心、踏实。事实也证明我们的选择是对的。”

“能得到客户这样的评价，我很感动，这是我*大的收获。也许是我运气比较好，遇到的合作伙伴都非常真诚可靠。”张继明说。

为了不辜负朋友的信任，每服务一个企业或品牌，张继明都要亲自把好策略关，每一次重要提案，只要能抽出空，张继明都要亲自参与。他深深地明白：对客户负责就是对自己负责，这是桑迪的服务精神，也是桑迪打造美誉度的基本准则。

回头客：比获奖更令他兴奋

也许是认真负责的敬业态度，也许是专业精准的营销策划，也许是“我们不做无销售力的策划”的承诺，这些年来桑迪吸引了许多知名企业的眷顾，常年维持着良好的合作关系。

2002年，伊人净在桑迪的策划下以区区10万元迅速启动大上海市场，滚动投入实现一千万元的销售回款;2003年，伊人净重点挺进武汉、江浙等区域;2004年，伊人净六个月拿下广东市场，年销售全国总回款过亿。伊人净**的“10万元启动大上海、三年销售回款过亿”的经典之作，被全国数十家媒体争相报道，桑迪“以小搏大”的营销手笔也再次得到印证。

2002年、2003年春节，桑迪与上海交大昂立公司合作，策划昂立西洋参春节营销主题活动，发起的“科技拜年大行动”、“有福的西洋参”等系列活动反响非常好，迅速掀起了昂立西洋参的红色旋风，使昂立西洋参连续两年成为上海乃至江浙沪送礼新热点。2004年，桑迪受邀继续为其新品昂立心邦做策划。在张继明“6力营销”理论的指导下，该产品在上市不到两个月的时间里，就撬开了心脑血管市场，引起了主流竞品的高度关注。

2005年，百年品牌潘高寿沉寂多年后，在新领军人物魏大华的领导下，精心策划推出“野狼行动”，向全国市场发起总攻，湖南卫视、中央电视台等强势媒体重拳出击。在桑迪新闻策划协助下，经过三轮的新闻炒作，潘高寿“野狼行动”迅速在全国掀起一轮又一轮“治咳风暴”。

2005年9月，东药集团与桑迪营销机构正式合作。经过精心策划，桑迪为其产品珍稀渭进行系统产品力提升，从产品概念入手，提出“珍稀渭里有珍珠，治胃养胃珍惜胃”的核心诉求。同时，对品牌形象进行全面改观，突出闪闪发光的珍珠串联起的“珍珠胃”，增强产品的识别性与视觉冲击力，从而增强产品的销售力。在桑迪贴身式服务下，2006年“珍珠行动”闯关东，以辽宁作为试点，珍稀渭的整体营销取得了骄人业绩，短短的一年时间便跻身辽宁胃药市场前三甲。与此同时，东药集团把整体企业品牌推广造势全程委托给了桑迪营销咨询机构。

东药集团沈阳一药的核心品种整肠生，在桑迪的全程策划下，也进行了系统市场诊断、营销规划、品牌重新定位、广告重新制作、样板市场打造、媒体投放策略指导、营销跟踪培训等系列服务，在肠道用药市场掀起了“蓝色旋风”，其“新一代安全肠道用药概念”、“治肠不伤肠”以及体现浓浓东北味的“O了”，使整肠生跳出了微生态制剂，而与所有肠道用药竞争，参与更加广泛的市场竞争，目标直指肠道用药**品牌!

2006年，桑迪智慧支持的潘高寿“野狼行动”被《南方都市报》及《新京报》评为“2006中国十大营销事件”;服务品牌“古汉养生精”、“整肠生”、“康王骨痛灵酊”入选中国医药界权威媒体——《医药经济报》“2006医药营销十大关键词”;为东药集团东北制药总厂策划的“东药珍珠行动”也被中国**招商网——搜药网评为“2006十大医药营销事件”

2007，桑迪策划的“21世纪医药连锁高端论坛——古汉养生精亮剑行动”被《医药经济报》评为2007年医药行业7大行业事件之一!12月1日，张继明*新力作《借力共赢•6力营销在中国》正式出版亮相，《亚洲新闻人物》等多家媒体进行了专题报道。

2008年，桑迪又正式为《福布斯》中文版“2008中国潜力企业榜”的上榜企业——神威药业提供品牌营销策划，为其核心品种五福心脑清提供核心策略咨询服务。当桑迪策划的软文投放市场时，神威药业董事长李振江先生评价其“篇篇都是‘原子弹’”。此后，桑迪也成为了神威药业的常年营销顾问机构。

2009年，是桑迪精彩纷呈的一年，也是*让张继明兴奋的一年!在服务企业品牌方面颇有建树的同时，举办的主题活动、事件行销也此起彼伏，在行业制造了较强的影响力：4月5日，全程策划“2009年中国联通珠峰登山活动”出发壮行仪式;5月30，桑迪为华源医药全程策划“2009华源启动千人创业帮扶e计划”精品论坛;6月25日，策划主持成立“中国医药精英俱乐部CME20”精品沙龙，标志着中国医药精英开始拥有了一个自己的乐园;7月11日，全程策划“诚聚九华，今辰天下”今辰药业诚文化论;11月25日，策划主办“国学精粹与商道”文化论坛……

迄今为止，桑迪策划举办的营销事件活动已达数十次，得到了行业**精英的大力肯定和赞赏，引起了国内相关媒体的极大关注。

2009年，凭借着行业影响力和良好的口碑，张继明当选为中国非处方药物协会“品牌研究与建设专业委员会”主任委员，桑迪也荣膺“影响中国•第9届中国时代十大品牌企业”荣誉称号，并再次入选2009年中国营销服务(咨询策划公司)百强榜，跻身上海本土综合性广告公司20强。

这些年，张继明和他的桑迪团队在医药**品营销领域可谓叱诧风云。为企业塑造品牌、提升销售力的一个个成功案例造就了其在业界的影响力。面对业界给予的荣誉，张继明却告诉记者，他更看重的是和医药企业的良好合作，他坦言：“回头客比获奖更让我兴奋。”

销售力：离不开终端营销的创新力

桑迪的营销策划力得到了业界的认可，面对纷至沓来的荣誉，张继明没有满足于此。他考虑得更深远，在这个终端为王的时代，药企在终端遭遇的难题使他陷入了深思：古汉养生精在湖北铺货时进展缓慢，一些连锁药店表现得不积极、不配合，这与湖南零售药店的态度形成了极大反差(湖南市场古汉养生精十分畅销，但由于存在价格利差，而不得不限量出售);无独有偶，潘高寿、迪诺制药在终端零售药店也遇到了同样的问题!一系列药品营销难题在张继明脑中盘旋：新品引不起零售商的兴趣，品牌药进入新市场不被广泛认知;进店费、陈列费、客情维护费等成本不断上升;产品同质化严重，无法得到药店首荐;药企与代理商之间信息严重不对称及有效沟通平台极度缺乏……

即使策划做得很成功，如果市场不买账，销售力也无法提升。经过一个月的反复思考，桑迪团队决定筹办一个针对医药连锁药店的高端论坛，**个试点就放在山东济南，4月为山东天顺药业策划了**场论坛，其结果出乎预料。论坛之后，该企业知名度、美誉度大大提高，企业各项终端成本大大降低，各大连锁药店纷纷要求首推该品种。

试点成功后，桑迪团队不敢耽误，立刻向湖南清华紫光古汉药业推荐这一创意，很快得到全体营销高层的认可。接下来5月、6月，古汉养生精在湖北、新疆启动了“21世纪医药连锁高端论坛”，收到了极大的传播效果。在这种高端公关传播模式下，古汉养生精以较小的代价，畅通无阻地进入了新市场。随后，桑迪又为湖南迪诺制药在长沙策划了一场，效果同样令企业振奋，赞誉桑迪的策划是“大创意，易操作”!因为实效好，创意新颖，桑迪策划的“21世纪医药连锁高端论坛”在医药行业引起了极大反响，成为2007年度医药行业营销经典案例。

学者型策划：专注才能专业，专业才有突破

张继明深耕营销策划领域10年有余，曾两次被评为“中国十大营销策划**”，在业内拥有不小的知名度，被聘为多家权威媒体的专栏作家与特约撰稿人，发表过120多万字的营销论文，撰写了《谋定市场》、《智揽天下》、《营销无规则，执行有标准》、《透视》(与人合著)、《借力共赢》等五本营销著作，被誉为“学者型营销策划**”。与此同时，为启迪后学，他应邀在全国各地筑坛传道，进行了上百次的营销专题演讲，他所创立的“6力营销”理论也逐渐为企业老总所熟悉并推崇……

2008年6月21日，“第五届中国策划大会”颁奖会上，张继明从全国人大常委会副委员长周铁农手中接过“改革开放30年中国策划标志人物”奖杯，其所带领的桑迪团队连续五年跻身“中国本土咨询机构前20强”行列……揽下了如此多的荣誉，但张继明心里很清楚，论规模和营业额，桑迪与前十强比还有不少差距，这也许是业内对他的鼓励与良好口碑的一种印证。

面对荣誉，张继明更加关注的是公司及业界未来的发展。经过近10年的积累，张继明带领的桑迪团队也逐渐发展壮大。公司架构日臻完善，目前设有品牌推广中心、项目管理中心、客户服务中心、策略顾问中心、影视制作中心、营销培训中心、网络传播中心、长沙桑迪传媒等八大部门，涉足的服务模块主要有“营销诊断、品牌规划、营销策划、品牌设计、影视创作、营销培训、新闻造势、网络推广”等。同时，桑迪一直在接纳和培养优秀的行业人才，张继明说“优秀的团队是桑迪*具竞争力的宝贵资源，也是公司的核心竞争力!”

为了让咨询服务更加专业、科学，桑迪又与国内医药电子商务的领头羊——华源医药网进行战略合作。“科学、准确策划需要可靠的数据支持，与华源合作对我们来说非常重要!”张继明这样对记者分析。

面对医药行业普遍存在的资本与项目脱节的现状，桑迪联合复星医药、华源医药网等发起召开了首届中国医药产业融投资高端论坛(长三角峰会)，论坛得到了医药界行业**、企业老总、融投资企业代表及众多媒体的高度关注与肯定。这使张继明看到了医药产业融投资双方对沟通平台的深层次需求，也更加坚定了他的信念。

自公司成立以来，张继明带领着他的桑迪团队，专注于为医药**食品和化妆品企业提供专业有效的咨询策划服务，并以帮助企业发展壮大为己任，甚至提高到对整个产业发展的高度。这使得张继明和桑迪在业界的声誉日隆。

“桑迪自成立以来，从来不做广告，我们靠的是回头客、靠的是业内口碑!我们不像其它知名公司，可以各行各业都做，桑迪不能!我们只做医药、**品、化妆品、食品行业，我们没有给自己退路，只有义无反顾地把这个做深做透，否则我们将无法生存立足!”面对记者几次关于成功秘诀的提问，张继明先是回避，*后才说出了上面这一段话。是的，只有专注才能专业，只有专业才有可能突破;在营销同质化日益严重的今天，也许，张继明这种“专业化”观点对业界会有所启发吧。