创业中如何把“不行”变成“行”

在你建立企业的过程中，你听到不行的次数比你能数过来的还要多。

你对那个答案做什么对你的成功有很大影响。

在创办公司的早期，有很多时候你会要求得到你想要的东西但是答案是不行。对于大多数人来说，那个不行就是谈话的结束。

然而，根据销售**人物汤姆，霍普金斯(Tom Hopkins)的说法一个不行可以为你开启很多机会，他*近与长期的专业销售人士本。卡特(Ben Katt)一起合著了《当买家说不》。以下就是他告诉我的：

1、不行意味着行是可能的

大多数人如果不先对一个想法说“不行”，他们就不会说“行”。事实上，研究表明一般客户在说行之前平均会说5次不行。这是因为做决定是一种情感过程，而不是一种理性过程。

大多数人会做更多的事情去避***而不是做更多的事情来实现快乐，所以大多数人的*初冲动就是当他们被迫要做出决定的时候，他们会找出不做那个决定的理由。他们通常采用不行的形式，而这实际上意思是可能。

2、 有三个通用类型的不行

假设你问对了人(也就是说，问某个应该说行的人)，不行通常意味着下列情况之一：

错误的信息。你没有足够好地解释出为什么行对于另一个人来说是一个好决定。因此，现在你必须要更好地做出解释。

错误的时机。对方需要一些时间去思考，因此说不行来拖延。因此，你现在必须要耐心，稍后再寻求行的回答。

错误的情况。有一些对方无法控制、阻止他或她说出行的东西。因此，你现在必须要与对方合作超越障碍。

3、好奇而不是坚持

“永远不要把不行当作答案”这个古老的格言通常被误解为“继续纠缠客户，直到他们说行为止”。这没有用;事实上，它只会让不行变得更加牢固。例如：

你：“你能提供200万美元的初始资金吗?”

风投资本家：“不行”。

你：“你确定吗?这并不是非常大的数额”。

风投资本家：“是的，我确定”。(即，不行。)

你：“只投100万美元怎么样?”

风投资本家：“现在请你离开”。

相比之下，如果你对不行变得好奇，你可以继续谈话并发现得到行的答案需要做什么，像这样：

你：“你能提供100万美元的初始资金吗?”

风投资本家：“不能”。

你：“如果我理解正确的话，你在寻找这种投资。我的计划中有什么不适合你的吗?”

4、把对话向前推进

这取决于你了解到什么(好奇的结果)，推进对话，这样它会逐渐地为行**可能性。例如，在上面的例子中，你的问题可能会得到下面三个反应中的任何一个：

(1) 错误的信息。在这种情况下，你回到讨论的那部分澄清误解。

风投资本家：“我不明白你怎么**”。

你：“很抱歉，我没有解释好。让我们再看一遍那部分，我会尽量让事情更清晰”。

(2) 错误的时机。在这种情况下，把谈话的**集中在**再次见面讨论这件事情上。

风投资本家：“我需要考虑一段时间”。

你：“我明白。在我们见面之前我想知道我们应该解决哪方面的不确定问题?”

(3)错误的情况。在这种情况下，你建议一个克服障碍的**性方法。

风投资本家：“我们已经投资于一个竞争对手”。

你：“或许我们应该考虑并购方面的事情。关于他们你能告诉我点什么吗?”

不用说，还有很多你能把不行变为行的方法(当汤姆的书要出版的时候，你可能想要投资于他的书)，但是上述这些情况包含了你在许多商业情况中需要的精华。