“80后宅男”蒋磊的军品B2C

铁血是一家名副其实的“80后公司”—除了创始人84年的蒋磊，铁血网总监级以上的5个高管，全部都是80后，而在全公司90多名员工里，80后员工超过了90%。年轻不代表稚嫩，在军品这个相对冷门的B2C领域，他们同样做得风生水起，网站年营业收入已经近亿。

2008年开始，依靠军事阅读起家的铁血网开始涉足军品B2C领域，眼下，铁血网酝酿两年，以军事为题材的网页游戏也即将发布。

跟李想、茅侃侃、再早些的李燃这些个性张扬的80后创业新**比，1984年出生的蒋磊看起来一点也不拉风，娃娃脸，爱笑，穿大学男生*常穿的翻领T恤，用蒋磊的话说，自己“比较宅，非常宅”。

2001年，在清华大学读材料学专业的“宅男”蒋磊开始创办军事阅读网站铁血网自娱自乐，3年后，铁血网获得100多万的投资，流量*高时在**排到了500多名。2008年开始，依靠军事阅读起家的铁血网开始涉足军品B2C领域，眼下，铁血网酝酿两年，以军事为题材的网页游戏也即将发布。

“我们现在是一个快速增长阶段。”蒋磊告诉记者，目前年营业收入已经近亿的铁血网仍保持着每年200%以上的增速。

“成长的代价”

当20岁大学毕业，同学们还在身揣简历，四处求职时，蒋磊手上就拥有了一家访问量不小的网站，一批**军事文学作者和一群铁杆军事迷网友。

从利用搜狐、新浪提供的免费空间建站、挨个打电话联系军事题材的网络写手起家，三年下来，铁血网在军事阅读领域形成了品牌，广告收入也从无到有。小打小闹三年后还获得了一笔100多万的投资。对于蒋磊这样初出茅庐的创业者而言，铁血网也算是拥有一个不错的起点。

不过现在回头看，蒋磊却说就是拥有了这些不错的资源，才让铁血网犯了不少错误。“当时的投资人是铁血网的网友，他是从兴趣出发，直接投资控股，所以对后来的经营思路影响很大，加上我和几个合伙人当时的管理能力实在有限，没办法把流量有效地转化为收入，所以铁血网一直在亏损。”一直到2007 年，蒋磊才咬牙凑*，把控股权从投资人处购回。

对资本价值的不熟悉，给蒋磊上了沉重的一课。而相比之下，另一课则更为沉重。铁血网依靠做读书起家，2003年时铁血网几乎垄断了互联网的军事读书，很多作者都把作品放在铁血网，并在这里更新，铁血网也会购买一些书的数字版权。

2003年前后，国内线上阅读网站的布局，一线是幻剑书盟、魔幻天空、榕树下，二线是天一文学、起点、铁血等网站，当时大家都实行内容免费。2003年后，起点和几家网站开始尝试收费，当时在读者中形成了很大的反弹，“网上都在骂”，这让本有意跟风的铁血网犯了难。

“反对意见太大了，网站经营者有压力，作者也有顾虑。”蒋磊说。当时铁血网的主要管理团队大部分都是网友，即“斑竹”，网站决策过程很**，也就是所谓的投票决定，“商量着来”，网友反对收费的立场让铁血网*终放弃了收费的念头。这一决策，直接导致了铁血之后几年的经营困难——太晚收费，致使**作者流失，并直接使原本忠实的读者转移阵地，铁血网手中的**资源越来越少，原本近乎垄断的也付诸东流。

到2005年铁血网开始收费时，更早顶住压力收费决策的起点已经基本上垄断了网上的小说阅读业务。回忆起这次失误，蒋磊至今仍非常后悔，“不该人云亦云”。

在蒋磊看来，创业初期，自己和管理团队受到了太多的影响甚至干扰，摆脱它们的过程非常痛苦，但是，这与“年龄”并没有直接关系。“换现在也是一样的，必须要经历过。”蒋磊说这是“成长的代价”。

冷门电子商务

一步晚，步步晚，收费阅读并未让铁血网的运营起色。不过，此时迅猛发展的电子商务让蒋磊看到了新的成长空间。

与赖以起家的在线读书业务相比，电子商务无疑有着更大的市场潜力和增长空间。当时国内的几个电子商务的代表，淘宝、京东或**，都做得风生水起，不过他们涉足的都是热门的产品领域，C2C的淘宝自然是大而全的代表，B2C的京东和**虽然领域稍窄，但也有3C等热门产品。

此时，蒋磊在想，如果能将与铁血网现有用户群关联度*高的军品B2C引入铁血网，把铁血网的人气和流量转换为实在收入，可能是个新的突破口。军品虽是个相对冷门的领域，如果能将这块啃下，依托网站的人气和流量，也是一块硕大的市场。*重要的一点，军品这块淘宝等*头尚没有专心顾及。

其实，蒋磊这个从社区向电子商务延伸的构想，也是不少垂直社区先觉者们开始尝试的路径，比如篮球社区虎扑网就建立了B2C网站“卡路里”，销售运动装备。

简单而论，低成本起家的社区往往具有较强的聚集人气和黏住用户的能力，但**方式较为单一，主要收入往往来自广告，容易“叫好不叫座”;而相对的，电子商务虽然容易获得现金流，但创业门槛越来越高，激烈的竞争使得相关企业不仅要在消费者看不见的后台大量投入，在营销上，B2C网站往往更需要砸下大笔的营销费用，建立网站与所售品类之间的联想，从而为此后的销售带来稳定的流量。

关于社区做电子商务，启明创投合伙人童士豪曾撰文专门提了两个建议：一是“越特别的行业越容易将电子商务和社区融合做成功”， 二是“社区做电子商务，*好用合作的方式。”计划转型的铁血网确实符合上述两点：铁血网选择进入的军品行业，不仅与网站业务高度吻合，而且属于较为小众的 “特别”市场;为了迅速建立起运营B2C所需的能力组合，蒋磊当时也决定，铁血网的B2C要以合作的方式起步。