渠道运营技巧是什么

关于如何提高经销商代理商的区域市场运营能力及终端销售人员的销售技巧，这可能是很多企业在做市场帮扶的过程中遇到的*头疼的问题，同样的产品同样的政策，有的地区就能做的很好，有的地区就是做不好。

其实这个现象一点也不奇怪，今天我们很多经销商并不是专业经销商，他们以前可能**没有这个行业与产品的运作经验。对于这类的经销商，帮扶培训一定要跟上，手把手的教他把市场启动起来。但很多企业又反馈，现在给经销商做培训也非常困难，成本高，组织难，效果还不明显。确实，经销商分散在全国各地，不管是总部派人下去做培训还是把经销商集中起来进行培训，成本都是非常高昂的，场地、交通费、住宿费、餐费一样都缺不了，并且还要考虑到企业与经销商的时间成本，周期过长实施不了，过短没有效果，利弊难以权衡;*重要的问题是很多企业都没有专职的或专业的培训人员，导致培训内容不够实战，对经销商的帮助并不大。

对经销商的培训要充分利用网络技术和新媒体，让培训无处不在，随时随地的进行;企业可以利用成熟的在线培训系统来组织培训，这样的系统一般都会有完备的学习、考试、报表等功能。另外，也可以利用**等新媒体随时随地的进行培训与经验的分享，只是形式上会有局限性;关于培训内容，*实战的内容一定是从实践中总结出来的，其他经销商已经验证过的方法与技巧，那些所谓的培训**或知名讲师，所使用的培训内容看起来都是一些放之四海而皆准的真理，但真正运用起来，就会发现脱离实际、无从下手。这样的培训并没有紧密结合企业的实际情况，所以真正有效的培训内容是总结提炼出来的。

关于如何对经销商进行有效的考核，我们把考核分为过程考核和结果考核，结果考核可能直接明了，比如就是你的销量、任务完成率等，这些都是可以直接进行考核的。企业不容易做到的是过程考核，如何**经销商在市场经营过程中的行为是符合公司要求的，如产品知识、销售话术、销售礼仪等等。对于一些基础性的理论性的知识我们可以采取在线考核的方式对经销商及其员工进行考核，但是对于一些技能型的知识我们就必须采取线下暗访考核，如扮演神秘顾客与经销商及其终端销售人员进行电话或当面交流。光有考核仍然不够，应当设置合理的奖惩，将考核与其返点、物料申请直接挂钩。到这个时候，即使不是强制性推行，经销商也乐得做。

渠道运营是个系统工程，有渠道，无运营，渠道也不会有好的“流量”，在信息化时代，特别是移动互联网时代，我们的渠道运营手段也必须与时俱进，才能达到事半功倍的效果。