走进格力去寻索他们成功的秘诀

2014-05-16来源 : 互联网

每一个品牌的成长,都历经市场和消费者的考验。格力进入市场深入发展,以其不凡的市场业绩向世界证明了自己的成功。成功既属于他们,也属于我们。让我们走进格力,去寻索他们成功的秘诀……

谁能想到仅只六年,格力就实现了销售额从亿元到80亿元的飞跃。可**如此骄人业绩的格力营销部门,却只有二十几名业务员。他们怎么会有这样大的神通呢?他们到底是怎么做到的?

十几年来,格力由一个名不见经传的小厂,成长为中国空调界**的企业,它*特的营销章**不可没。由于空调产品销售季节性、安装和售后服务工作量大等特点,稳定的专业经销商对制造商而言是非常重要的。

格力总经理董明珠,把市场看作一盘下不完的棋,在与经销商的“博弈”中,她把商家当作厂家的延伸,厂商平等合作;既**自己对产品价格的控制,又**经销商有合理的利润空间。

在这十年中,这位营销高手奇招不断,“先付款后发货”、“淡季返利”、“废除年底退货”、“区域性销售公司”,带领格力在空调市场上“攻城略地”。

格力的”以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域销售公司和格力厂商合作共赢、同管理、控价、*取合理利润的“区域性销售公司模式”,被**经济学家誉为20世纪“经济领域的**营销模式”。

中国空调产业的历史背景

我国对家用空调的研制是从窗式空调开始的,1965年上海冰箱厂研制成功我国**台窗式空调,1970年投入批量生产,主要供医院使用。1978年开始生产单相电源的空调器。当时空调器没有国家或行业的统一标准,只有生产厂家的企业标准。

到 1980年,生产厂商达到19家。1985年中国家用空调的产量只有12万台,到1990年也只达到24万台,家庭普及率仅0.25%。1992年房地产开发热,各地大量兴建各类建筑,在我国出现了空调应用****的大浪潮。**空调应用有了迅速的发展,家用空调销量迅速增长。

1990年以前,我国空调器市场很大一部分是从日美进口的产品。例如,珠海格力电器的**台空调器是1991年才开始生产出来的。

1990 年以后,大量企业开始进国外资金和先进技术,合资、*资企业开始出现,整个引进期间我国房间空调器的生产实现了两个转化,**是实现了从前期产品引进到后期技术引进的转化;第二是实现了市场主要产品由进口品向国产品的转化,为我国房间空调器的大规模发展奠定了一定的基础。

据有关**部门统计,1995年,国内的空调生产厂家和组装厂家达到400余家,年生产能力超过1500万台,但由于生产布局相对零散,导致产量超过15万台的厂家只有 10家,这些厂家呈现三足鼎立之势:以格力、美的、华宝、科龙为主的珠江三角洲地区生产厂家就有40余家,年生产能力超过300万台;以春兰、夏普、上菱为主的长江三角洲地区生产厂家有30余家,年生产能力超过250万台;华东和东北地区生产厂家就有10余家,以同力、古桥和三洋为代表,年生产能力超过 100万台。


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