创业者如何寻找客户约见大人物?

史蒂夫·布兰科，斯坦福大学创业学教授

杰森是我认识几十年的一位创业者，今天他来到了我的农庄拜访我。他刚刚把自己的公司高价出售了，现在正在考虑下一步打算。因为他不在硅谷，所以他想利用电子邮件认识一些硅谷的投资者和企业高管，并且交流一下看法。

我每天都收到上百封电子邮件，其中大部分都是在说“我要和你一起喝杯咖啡，聊聊我的想法”，或者“我有事向您请教”。为了躲避这种烦扰，我现在不得不对这种邮件进行过滤了。所以我就很好奇，杰森到底在通过什么方式跟那些大忙人建立联系呢?

“哦，我说我有些想法，能否一起喝杯咖啡聊聊。”我这时意识到大多数创业者确实不知道如何让那些大忙人注意自己，并与其会面。

硅谷有一种“互助文化”，不要求任何回报的情况下，我们尽量互相帮助。这是一种出现在1960年代的文化。当时因为半导体业务面临强大的外部对手，所以同行会互相帮助，来共同解决芯片制造过程中的各种漏洞。这种文化在1970年代的“家酿计算机俱乐部”中继续保持，并一直延续到今天。不过情况也有点变化，就拿我来说吧，因为我一直在教学生创业，所以我的会客清单**位的肯定是我目前的学生，然后是以前的学生，然后是我投资的风险投资公司，*后才是其他不相干的陌生人。但是现在，我已经教过了一千多名学生，所以每天我的约见请求还是过于多了，多到我实在无力应对。(我曾经想通过更进一步的要求来过滤这些邀约：一定要在我公司见面，邀约者所在工作地点必须距离斯坦福大学一小时车程之内，但是这都已然不够了。)

所以，我又想了用另外的方法来筛选与谁见面。

我不是一个投资者，所以我不是来找创业者进行投资交易的。这些创业者找到我是因为他们认为我可以为他们提供有价值的建议。

如果我有无限的时间，我会接受所有“喝杯咖啡吧，我有个点子”的邀约。但我显然没有这么多时间。所以我现在会优先考虑的是：谁能给我提供一些回报。

不，我说的可不是*，也不是股票。我指的是，谁能教给我一些我不知道的有趣东西。所以，如果有聪明点的创业者对我说，“我想跟您喝杯咖啡跟您交流一下想法，我刚学会了关于某个行业或领域的知识，我想跟您说说。”我一定会欣然接受的。

这样，对我来说，见面就从一个单向地向对方分享的事情，变成了一个双向互相学习的过程。我的这种要求，无疑对邀约者提出了新的挑战：这迫使他们去思考，他们有什么东西值得分享，并且以一种引人入胜的方式分享给他人。

虽然这听起来像一个“如何获得与乔布斯会面机会”的噱头，不过有意思的是，这种“双向交流的会谈”，也可以用于创业者们寻找客户，我每次都跟我的学生们说：“不要只是询问你的客户什么时候有时间，而是要让他们相信，和我交谈可以得到有用的技能和知识。”

相信我，这种方**在约见大忙人时增加很多胜算的，无论你要见的人是投资者、公司高管还是退休创业者。