销售,不要断人财路

2014-07-04来源 : 互联网

朋友留洋归来,创办了一家小型高科技公司,自行研发酒店管理软件。历经一年半时间,朋友的产品终于成功推出。相比同行,朋友的产品采用***先进的酒店管理软件技术,能够为酒店节约大量软、硬件投资和人力成本,而且性能稳定、安全性高、管理便利,产品售价也非常低。按理说,这样的产品在市场上是**竞争力,产品上市后应该是供不应求的。可事实上,朋友的产品推出后,每个月的定单都少得可怜,甚至经常是零头。究竟是怎么回事呢?

分析:

笔者通过与朋友的一番长谈,终于发现朋友的公司出现困境的症结在“断了很多人的财路”!

朋友是个典型的技术派,这也是他一回国创业,数个风险投资商蜂拥而来*着给他投资的根本原因。然而,当产品推出后,朋友的营销策略仍然遵循了技术人员常犯的“惯性思维”:

朋友认定:自己的产品是国内技术含量*高的产品,而且能够为酒店节约大量开支,因此酒店**应该主动来找自己合作,否则酒店**就是“傻瓜”了!所以,朋友的营销策略也遵循这一“坐等商机”的原则,朋友就是简单在公司网站上面发布了自己产品信息和技术优势,同时花*在**等搜索引擎网站拿了一个较好的排名,然后“守株待兔”。

朋友一直梦想“造福于民”,所以对自己产品定价很低,相当于是国内同类型产品价格的30—60%。

朋友很看不起渠道商,坚信“技术主导一切”,对代理商丝毫不重视,给予代理商的折扣也极低,甚至有次还指责某代理商*了30%的利润是“**”,整个渠道网络基本上是空白。

朋友对酒店管理软件采购的具体执行者——酒店网管或酒店IT部负责人没有引起足够的重视。朋友始终认为:我的产品这么好,价格这么实惠,还能为酒店节约这么多成本,酒店怎么会不采购我的产品呢?所以,在洽谈具体合作事宜时,朋友也抱着这样的念头。

……

诸如此类的思路,非常多;由此导致的结局就是——朋友的产品推出后,定单****,朋友天天焦头烂额想着,问题出在哪个地方?

笔者认为:朋友公司出现困境,症结就在于“断人财路”。

首先,我们知道,绝大多数酒店宾馆采购酒店管理软件,具体执行者和决策者是酒店网管或者IT部门的负责人,这些人都是属于“打工者”。酒店采购管理软件,价格多少,总金额多少,实质上都和这些“打工者”无关,因为他们不是*终“掏*购买者”。真正的“掏*购买者”是酒店的**。试问一下:不管我们采购多少*的管理软件,都不用花我们自己的*,那么朋友所宣称的“低价格”产品,竞争力究竟有多大,那就真不好说了。

酒店**很少有心思和精力来具体操办“采购酒店管理软件”这种“小事”,除非这个**“事必躬亲”,或者酒店很小。酒店**对酒店软件价格多少,性能如何,也只是有个很初步的印象,真正具体把握的还是那些酒店网管或者IT部门负责人。对于这些人来说,只要软件价格不是很离谱,那么价格高与低就没有多少差异。

其次,朋友前期宣称的“低价格、高性能”,对酒店网管或IT部门负责人会造成显性或者隐性的伤害。一方面,酒店**如果获悉这些信息,得知如此好的酒店软件,只需要这么低的价格,回头**就会痛斥酒店网管或IT部门负责人,责骂他们以前办事不力。因为酒店网管或IT部门负责人以前推荐、采购的酒店管理软件,价格太贵,操作起来还很不方便。即使酒店**现在不知道这些信息,酒店网管或IT部门负责人也要担心哪天**醒觉后,再狠狠训斥自己。另一方面,朋友的产品技术先进,价格低廉,自然利润空间有限,酒店网管或者IT部门负责人难以有可操作的利润空间,自然会对这些产品敬而远之。

毕竟,我们都知道,酒店网管、包括很多酒店IT部门负责人,实际工资收入是很低的。他们主要通过采购一些软硬件来获得一些额外的回报;如果没有这些回报,他们的日子会过得非常紧张。酒店**也是心中有数,只要把握好一个度,那么大家还是会相安无事的。

问题是:朋友采取“超低特价”的营销策略,一下子将酒店网管或IT部门负责人等人的可操作空间全部封死,导致这些人集体反弹,回过头“封杀”朋友的产品。


再次,朋友前期宣称的“能够大大节省酒店开支”,更是对网管或IT部门负责人的“雪上加霜”、“再加一棒”。朋友的产品,确实能够大大节省酒店开支,酒店**肯定非常高兴;问题是,朋友很难接触上这些酒店**。真正决定是否购买酒店管理软件的人,还是那些网管或IT部门负责人。

本来这些人员还希望通过采购这些酒店软硬件,额外得到一些提成;现在可好,不但自己得不到这些提成,而且还要承受哪天事情暴光后被**狠批的风险。对于网管或IT部门负责人来说,如果采购这样的产品,实在是一件“吃力不讨好”的坏事情!所以,对于他们来说,*明智的做法就是“视而不见”,隐瞒上报,“多一事不如少一事”。

渝ICP备2024022750号-1

Copyright©2004-2024 3158.CN. All Rights Reserved 重庆市上台九悟酒销售有限公司 版权所有

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎