促销之“4要点”

如今，促销已经被众多商家、厂家当作了包*百病的“**药”。新品上市，用促销；老品退市，用促销；**新市场，用促销；扩大销量，用促销；就连提高品牌知名度都可以用到促销。一时间，满大街都能看到它的身影。

在大多数人的眼里，促销能*大程度地刺激终端销量的增长，而被奉为圭臬，只要降价、打折、买赠等尚方宝剑一出鞘，总会有所斩获。然而，促销活动就一定能带来产品的旺销吗？事实并非如此，在通常情况下会产生三种不同的结果：1、如企业预期，刺激消费者购买，产品实现旺销；2、市场不咸不淡，销量保持原样或略有上升，收支平衡；3、消费者反感，销量没有提上去，费用产生一大把，入不敷出。为什么会出现这样的情况呢？这就要从促销的本质说起。

促销，究其本意来说就是“促进销售”，并没有“主导销售”的涵义，所以，在销售活动中，促销起的并不是主导作用，而是辅助的作用，虽然有时它的作用非常大，但它的效果却会受到各种因素的制约。

就如同宝剑都是双刃的一样，促销如果操作不好，也会对自身造成损害。例如，当你的促销刻度没有把握好，费用没有控制在可以承受的范围内的时候，你促销的越多，亏空就越多。特别是在现今消费者越来越成熟的买方市场里，消费者司空常见，他们会在旁边观察、比较，考虑这个促销品类是否值得购买，是否适用，当看到“跳楼价、吐血价”等标示，**冲动，对促销人员声嘶力竭的“机不可失，时**来”的蛊惑也充耳不闻，对你的品牌也有影响。同时，你为了吸引消费者，让他们掏*，就可能会一再加大促销力度，这样的结果就很有可能造成入不敷出。
成功促销四要素

怎样才能使促销获得成功呢？大致上来说需要满足以下4个条件：

要有适销对路的产品：

把梳子卖给和尚，这是一个成功营销的故事，姑且不说是否真有这样的事情，但按照促销定律来说，这个命题从*开始就是错的。可能通过你的如簧巧舌，你会卖出去几把，但从促销的目的来看，你永远不可能完成这个任务。这里所说的适销对路，就是要求我们的促销产品*先要符合当地人们的生活习惯；其次要吻合消费者的消费习惯，把**钻石促销给普通民工，或者把廉价*饰促销给**，其结果都是可想而知会失败的。所以，不能把会导致消费者反感的产品拿来促销，促销的目的就是为了把产品更好的销售出去，你的产品不管价格再低都无人问津，那么肯定就会失败——和尚不需要梳头发，民工也买不起贵重珠宝，**不可能带着让自己掉价的廉价*饰。

要选择好促销的时机：

有这样一个说法，做什么事情都要顺时、顺势而为。选择一个好的促销时机，是促销获得成功的重要条件。在炎炎夏日，我们看到*多的促销产品是什么？大到空调，小到可乐，这些产品正是这个时候*活跃的。你看到有人在促销电暖气了吗？估计你看到之后都会说，这真是一个傻冒，夏天还推销电暖气。所以，逆时而为，有成功的可能，但有99.9％的几率会失败。这是要把握大的时机。

大家都明白大环境对促销活动的影响。那么，在一窝蜂的促销活动中，怎么才能达到你的促销目的？所以，促销小时机的把握也是十分重要的，它能让你实现在万绿从中一点红的效果。如，在新楼盘发布的时间，促销家居、家电产品；在夏日夜幕降临的时候，向散步的人们推销驱虫水，等等。

要有好的促销方法：

好的方案和方法是促销成功的保证。促销，并不单单是打折、降价、买赠，它的具体操作需要根据实际情况来实施。因为很多时候，消费者并不会因为你的这些举措就动心。你要做的是，用合适的方法来吸引他们。有些地方，消费者很喜欢侃价，你的已经是*低价格了，再让就必定亏本，但消费者不买账，怎么办？方法很简单，可能大家都用过，就是把原价再往上面提一截，促销价格也相应地提升一截，你才有多余的空间来应付他们的杀价。

策划十分重要，你*先要搞明白，这个促销是为了推销产品，还是宣传品牌。目的不同，方法自然不同，具体方法，笔者将在另文中阐述。

要把握一个度：

扑克牌的21点大家都知道吧，如果你的牌面超过了21点，别人就是只有1点，也是你输，过犹不及，就是这个道理。在促销活动中我们也要把握这个“度”，超过了这个度，做得再好都是失败的。第一要把握好盈亏平衡点，计算好活动费用的收入与支出。如果你的促销价格已经低于成本价，那么你促销的越多，亏损的也就越多。

第二要确定促销的目标达成点，促销不是一个长期的过程，如果把促销作为一个长期持续的工作，那么，当消费者形成疲劳之后，你的继续促销活动就失去了意义，而且，在他们心中还有可能会有这样的想法――这个厂家一直在降价卖货，是不是有什么问题。从而，对你的品牌美誉度造成消极影响，这时你就要果断停止。