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《饰界》案例：2010年元旦，**家每克拉美钻石广场在北京蓝色港湾购物中心正式开业。如今，每克拉美在北京、重庆等城市共有4家门店，其年销售额达到3亿元;2011年年初，全城热恋在京城开业，当月销售额突破3000万左右。“我们其实和苏宁、国美没有差别，**的差别是我们卖的是钻石，他们卖的是电器。”每克拉美创始人兼总裁郝毅这样定义每克拉美钻石购物广场。然而，每克拉美这种模式的店铺要在珠宝行业成为专业卖场，是否可以借鉴其他行业如家电、母婴行业已经尝试过的商业模式?在今天这个大干快干的“钻石年代”，整个“大店运动”中如何解决运营团队营销能力不足的困惑?
马 超：每克拉美和国美苏宁仅仅所销售的只是产品不同吗?仅这一点笔者就**不能苟同。
每克拉美：每克拉美所销售的珠宝是什么品牌的?“每克拉美”牌?目前来看，每克拉美只是一个体量庞大的珠宝商场而已：拿每克拉美蓝色港湾店来说，其一层采用联营和租赁形式销售**饰品、投资金条、纪念金条、**摆件等;其二层主要经营钻石成品和裸钻饰品。试问，无论是**、铂金、钻石还是其他饰品，这些饰品有背书品牌吗?没有看到每克拉美中设有梵克雅宝、卡地亚的专卖店或者专柜啊?
国美苏宁：国美、苏宁与每克拉美*大的不同就是，除了国美、苏宁已经成长为国内知名的家电连锁品牌外，其所销售的品牌数量与商品品类是每克拉美**不能比拟的。拿任意一家国美店铺来说，其所销售的电视品牌就有三星、松下、索尼、东芝、TCL、海信、长虹、创维等高、中、低十余个品牌。国美苏宁除了众多的品牌数量外，产品品类也是每克拉美无法比拟的：大家电诸如：空调、电视、冰箱、洗衣机、淋浴器、音箱等等;小家电诸如：加湿器、台灯、吸尘器、足浴盆、电吹风、挂烫机等等;IT类诸如：电脑、音乐播放器、手机、摄像机、照相机等等。
也就是说，如果每克拉美是销售珠宝的国美苏宁，那么每克拉美应该是一个集成了卡地亚、蒂凡妮等****品牌;周大福、周生生、丽致等港台品牌;IDO、瑞恩、戴俪尔、老凤祥、ENZO等十几个乃至几十个高中低品牌的大型连锁类卖场。而且，除了在品牌品类上可以給消费者提供丰富的选择余地外，在产品品类上也必须要满足顾客多样化的需求。比如，针对于彩色宝石，每克拉美应该提供欧泊、猫眼石、碧玺、海蓝宝、托帕石、石榴石、坦桑石、尖晶石、月光石、摩根石、青金石…等几十个彩色宝石品类。这就好比国美苏宁不仅销售三星、诺基亚、苹果、索爱等多个品牌手机，而且还销售多个品牌的几十个型号的手机一样。如果每克拉美做不到上述要求，那么就谈不上是珠宝行业的国美苏宁。换言之，国美苏宁只卖电冰箱，却没有任何电冰箱的品牌，而且每台电冰箱仅仅差在型号与外观上，那么国美苏宁就不能称之为专业家电卖场，而只能称之为电冰箱杂烩大卖场。
探讨了概念的问题后，我们再来看一下珠宝大卖场是否可以借鉴家电等行业的问题。笔者个人以为，以目前每克拉美或是全城热恋的意图与实力，还不足以借鉴国美、苏宁这种大鳄级的模式。其原因如下：
没想借鉴国美苏宁。国美苏宁走的是“名品名店”的路径，采用引进各类品牌形成规模与集群效应;全城热恋与每克拉美则是自创品牌，通过价格优势、规模优势与宣传优势形成对市场的冲击。说到底，从每克拉美或全城热恋创建伊始，其创始人就没有想借鉴国美苏宁。而相反，业内一些地方型企业则有趋向于国美苏宁的态势，如山东滨州鲁滨金店，其旗舰店店内就拥有老凤祥、明牌、爱迪尔、粤豪、玉翠山庄等品牌，虽然规模不及国美苏宁，但是套路却有相似之处。
还未形成规模效应。国美有多少家店?2009年，国美电器已经当选了中国世界纪录协会中国*大的家电零售连锁企业，目前国美仅分公司就42个，分店超过1200家!国美就好比家电行业中的“航母战斗群”，1200多家店**的销售额就是个天文数字了，所以无论****还是国内**都不得不拜倒在国美的脚下。可是，卡地亚珠宝凭什么拜倒在每克拉美脚下?仅凭这4家门店再加上年销售额3亿元?截至2010年卡地亚苏州泰华店开业后，卡地亚已经在中国开店28家，根据笔者猜测，卡地亚的销售额早已不只3亿!没有规模效应，就没有庞大的销售额，****凭什么入驻你?
还未形成集群效应。卡地亚可以入驻深圳万象城，那是因为万象城是汇聚了LV、Hermes、Dior、BVLGARI等******的高级购物中心。也就是说，万象城在规划与招商时就已经将自己定位成深圳市*高端的购物场所，这种品牌集群效应也可以有效吸引同等量级的品牌。所以，我们在国内不难发现，只有有周生生的商场，旁边可能就是周大福与谢瑞麟。可是全城热恋中有什么品牌?没有品牌集群效应，是不可能有效吸纳品牌入驻的，也就不能像家电连锁企业一样吸引到惠普、苹果、SONY等品牌。
还未形成品牌效应。随便问几个城市居民，想必都该知道国美电器、苏宁电器。随便问几个城市居民，就算是北京市民也不一定就知道每克拉美或全城热恋。当品牌效应大到足以让国内外珠宝**都侧目了，想必这些**入驻也就“八字有一丿”了。
通过上面的分析我们不难看出，每克拉美或全城热恋这种“珠宝大店”其实与国美苏宁这种“专业家电连锁”并没有太多的交集。这也从另一点说明，每克拉美或全城热恋没有必要去刻意借鉴家电与母婴行业。笔者在《珠宝微利时代来临了吗?》一文中就曾对每克拉美和全城热恋的模式进行了精辟的分析，并对这种模式给予了高度的肯定。但是，笔者也认为全城热恋这种企业应该做出自己的风格，并继续创新下去。
至于“运营团队营销能力不足”的问题，笔者认为这其实就是“开店速度快”与“培养人才慢”的问题。其实，对于高速扩张的企业都会遇到“运营团队营销能力不足”的问题。一般来说，对于这种企业来说，一方面需要“打江山”的人才，另一方面也需要“守江山”的人才。笔者在2011年珠宝展后曾参观过全城热恋北京旗舰店，当时正值全城热恋凑备北京二店与杭州店的时候，此时全城热恋的导购员多为新兵，结果竟然还有人不知道钻石“对称性”与“抛光”的区别。笔者认为，如果一家企业需要高速扩张，那么这家企业就必须配备强有力的“人事部”与“培训部”，一方面保障更多人才血液注入公司，另一方面也需要公司具有很强的造血能力。根据“木桶原理”，即使每克拉美或全城热恋再有资金推手帮忙，再有创新的运营模式，再有时尚超前的装修，只要有人才短缺这一块“短板”，那么木桶中的水也不可能留的长久。同时，笔者也认为，如果短板确实存在，并在短期内无法弥补，那么可以适当调低拓展进度，以保持公司发展的整体稳定。切记，做大不一定做强，但是做强却可以做大!
