如何通过零售终端促销提升销量？

如何通过零售终端促销提升销量?在这里，要提出几个问题：你了解消费者吗?你对选择促销的卖场的消费人群特征有多少理解和洞察?企业能够持续多久如此终端肉搏战?为什么可以投入如此*资做吃力不讨好的事情却不愿意重新评估市场?为什么不在战略上发力却痴迷于终端肉搏?推介型促销是战略处理型促销是无奈。

1、对消费者了解和洞察不够

导致这一现象的根本是企业营销管理者缺乏战略意识。几乎没有几家大中型快消品品牌对于新生代消费群有充分的理解和洞察，这些企业的营销管理者往往沉浸于过去积累的经验和传统认知，在做营销决策时，常常忽略消费因素，而只是凭借经验或者历史数据。我们看到，100%的大中型企业进行年度营销预算时，只是依据上一年的销售数据进行相应比例的提升，**忽略了他们所服务的消费者的需求和感受。

在十几年前，市场营销**与现在不同，很多区域营销经理作为区域市场营销的决策者发挥了重要的作用，他们需要制定区域市场营销方案，并据此制定区域市场营销计划，这就要求他们具备市场数据搜集整理分析能力，并能够制定切实可行的营销方案和计划。现在却**不同，深度协销策略的盛行，使得绝大多数营销人员成为**执行者，他们只需要执行来自于分公司或者总部的命令和任务即可，**承担任何决策和决定职责，使得他们**忽略了对市场和消费者的市场调研工作。

2、痴迷于肉搏忽略战略发展

现在的职业经理人营销团队，主要对销售目标和销售任务负责，达不成年度销售目标完不成销售任务，营销职业经理人的绩效奖金期权就无从谈起，情况严重的还可能面临失业危险。这使得营销职业经理人痴迷于终端促销肉搏，而忽略营销战略发展能力。

笔者的一位专职服务于大中型企业终端促销的朋友说，每年各大中型企业都拥有数以亿计的终端促销费用，然后承包给他们这样的专业促销公司执行。就目前来看，即使企业有心做出改变，由于利益链条已经形成，基本上无法进行任何改变。

3、处理型促销不如战略推介型促销

笔者在走访市场时，也发现一些乳制品企业聘请促销人员，向消费者推介他们推出的新品，希望通过现场品尝，建立消费者对于新品的认知或者形成消费购买。与此相反，像统一、李宁、鸿星尔克等的促销活动，却**是处理其过季产品或者盲目为了完成销售任务的强促销行为，我们把它称之为处理型促销，而前者我们把它称为战略推介型促销。

显然，战略推介型促销有利于核心产品或者创新产品的市场**，使得消费者更易于认知产品和品牌，是一种正面积极的促销行为。处理型促销则不然，它一方面是为了处理过季滞销产品库存，另一方面是为了完成盲目制定的销售目标和任务而强行向消费者推销产品，其在执行促销活动时，已经**处于一种被动状态，不利于市场营销的良性发展。