当顾客拒绝时，销售人员应该怎么做?

销售人员和顾客，本身就是相对立的关系，一个想卖一个想买，所以作为销售人员，面对顾客**的情境是家常便饭的，很少有人说，顾客一来就买或者销售一说就买，所以针对当顾客**时，销售人员应该怎么做呢?小编罗列一些情境，跟大家一起看看。

情境1：你的价格太贵了

错误应对1价格好商量……;2对不起，我们是品牌，不还价;

问 题诊断：客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问 题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个 典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心 价格的时候引导他关注价值。本案中的**种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

策 略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值!语言模板销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈， 链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻 松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价*一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是*重要的，您说呢?销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我 给您介绍另一款性价比更好的……

情境2：今天不买，过两天再买

错误应对：1今天不买，过两天就没了。2反正迟早都要买，不如今天买就算了。

问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

策 略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。语言模板：销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品 的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的?