锁定顾客：赚顾客一生的钱

向顾客卖出产品即宣告销售结束，然后接待下一位顾客，这不是今天的生意经。销售并不是营销的*终目标，而是与顾客建立持久和有益品牌关系的开始，是把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。
一位菜贩的生意经
某地一位女菜贩，卖菜每月*五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式，顾客买菜可以累计积分，到了月底，根据顾客买菜金额多少，可以分别享受不同优惠。比如，张三本月买了500元的菜，她就给5个点的返利，月底就送给张三25元的菜；李四本月买了400元*的菜，她就给4个点的返利，月底李四买16元的菜就不用掏*了。这个方式，吸引得不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。
这位菜贩的成功之处，不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法，更重要的价值在于，她向营销人员揭示了一个新的营销理念：由追求顾客单次购买利润转向追求顾客**价值。
销售的本质是培养顾客
有人认为，销售就是出售产品，因此，他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的**放到与顾客讨价还价上，竭力说服顾客下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏*。结果，愿意从他这里购买产品的顾客不多，他的生意也就自然难做。
其实，销售的本质是培养顾客。所谓顾客，就是给你送*的人。有顾客就会有**。顾客才是生意之本，**之源。
可口可乐公司敢夸下海口说，全世界各地的可口可乐工厂，一夜之间被大火烧得一干二净，第二天世界各地报纸头版头条将会是，各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信？原因很简单，可口可乐公司*重要的**不是他的厂房，不是他的设备，甚至不是他的产品，而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。
**商人和普通商人*重要的区别在于，**生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。
心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。
心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。
1999年12月31日，叶利钦辞职前对普京说的*后一句话是：“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是：要保护好你的顾客。
顾客的价值
顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。
在一家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又一个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。8000美金，指的就是一位吃比萨的顾客的**价值。
对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三