海尔CEO张瑞敏：海尔不是“成功的企业”

海尔无论在销售量上还是利润率增长上都远超行业平均水平。在谈到海尔目前的业绩时，张总反复强调一个点：现金流。

海尔成功*大的秘诀就是在于其人单合一双赢模式。用张总的话说，这就是制度的创新。他把管理用非常通俗的话来分层：**层，管事；第二层，管人；而第三层，则是管机制。只有机制管好了，才能**创新的体制，保持一个企业的生命力。所以张总*重视的，就是管理机制的创新，也就有了海尔模式——人单合一。

人单合一的缘由就是在于目前市场已成功用户为导向。之前企业可以以产品为导向，利用以企业控制的信息不对称，使得用户认为自己提供的商品是*好的。而现在，在这个互联网时代下，用户获取的信息恐怕要多于企业本身，信息不对称**是由用户来主导，用户告诉企业你应该设计、生产什么样的产品。

人单合一的概念达到了动态的持续优化以及端到端闭环优化。动态持续优化是指能够不断地收集用户*新的需求，从而立刻反馈到各个部门进行优化；而端到端的概念则为一端“用户不满意”，另一端为“用户满意”，其强调每个员工有责任并有权直接采取反应措施，把用户的负面体验立刻解决掉。“三权下放”的重要性也正是在此。

以用户为是，以己为非。这就是张瑞敏**出人单合一双赢模式的核心思想。这个模式主要是倒三角，也就是把原先远离用户的研发、营销、制造等职能全部推近用户，让他们直接取得用户的反馈，让决策者（而非以前的经销商）走向顾客。但张总与IBM前总裁郭士纳讨论过这个，郭士纳曾经也想过在IBM实施类似的战略，但他发现有两个弊端：**，决策者靠近了顾客，可是倒三角导致其他职能依然远离用户，可能会使得后勤支持缺乏；第二，从用户这里得知的，永远都是现有的市场，过分强调靠近顾客，很可能会忽视新市场的开发。

*后张总把海外扩张策略分为了三步：**，走出去，就如同海外留学；第二步，走进去，比喻说拿到绿卡，而海尔的走进去策略则是通过细分市场先站稳脚跟。*有特点的例子就是海尔以前在美国销售的小冰箱，主要顾客是住宿舍的美国大学生，每年开学前，海尔的小冰箱总是供不应求。而现在，海尔则早已升级到更**的市场，也就是第三步，走上去，走进上流社会，占领国外的**市场，就如同海尔现在在做的一样。

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