创业从抓住市场淡季开始

2014-07-19来源 : 互联网

在市场旺季的时候,各商家都“八仙过海、各显神通”,运用各种策略,“你方唱罢我登场”,希望吸引目标顾客的注意。到了淡季,多数企业都偃旗息鼓,或总结培训,或放任自流。殊不知,淡季正是考验一个经营是否具备真正的成熟经营技巧的时机。应该如何利用市场淡季呢?

重组营销网络

在旺季的时候,销量摆在**位,厂家要拿定单、出成绩,往往会忽视对营销网络的建设与管理,对经销商选择是否合理,是否会冲击市场,二级经销商的管理是否到位等问题考虑不周全。因此,进入淡季时正好检查和重组营销网络。以**作的白酒市场为例:

以“板块市场”为中心,一级经销商为核心,对二级经销商加强管理、控制、服务和指导,同时对部分一级经销商优化整合;

考察经销商网点区域布局是否合理,要综合考虑经销商的经济实力,软硬件设备及城乡交通等因素;

指导经销商形成全年平衡销售,具体要求在板块市场网络内的经销商的销售时段分布与公司总的销售目标、序时进度一致,呈现平衡发展态势;

梳理板块市场的网络渠道,管理和服务要及时、有效、到位;帮扶一部分有实力的经销商建立、健全营销网络。

优化产品结构

在市场淡季的时候,还可根据信息部门的产品报告和经销商的反馈信息,整合产品结构。

开发新产品。研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出*有利的潜在机会,开发新产品,争取在旺季时销售有重大突破。

整合老产品。解决老产品由于价格透明而不易操作的困难,同时也有效地防止了窜货等情况的出现,提高经销大户的销售积极性。我们发现,一些老产品后来只在个别区域**,例如a产品在b市场的年销售总额占该产品销量总额的70%以上,针对这种情况,我们将a产品的销售权只给b市场的一级经销大户c,其它市场的经销商要想销售a产品,要从c手中拿货,但可参与年终返利。

改进销售方案

每到淡季,各级经销商都不愿增加库存,且销售积极性减退。有些白酒经销商将资金投向啤酒、饮料等**产品,针对这种情况,一些比较好的做法是:

1、适当让利,刺激一级经销商拿货。让利的方式有多种,但*好不要降价,因为这样容易导致窜货,还会冲击旺季销售。我们通常对一级经销

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