精彩的开场白
有经验的销售人员每次在拜访客户前,都会花时间来考虑如何跟客户说**句话。因为**印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,**谈话的空间,才能让客户充分地提出他的需求,达到销售人员会见客户的真正目的。
进入议题展开销售
在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景看到,销售人员用“今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”,非常自然地过渡到下一步,就是开始询问。客户销售有哪些技巧?谈客户销售技巧。
在销售的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果销售人员不知道客户关心什么,就无法介绍,所以要*先进行需求的挖掘,然后再来介绍。
(一)询问
在挖掘需求的过程中,销售人员*典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购,客户要花*达到他的商业目的,销售人员只是解决方案体系的一部分。
在客户看来,销售人员应该是替他着想,为客户整个项目做贡献。所以,销售人员应该站在客户的角度,站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。
(二)倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说,所以倾听和提问非常关键。客户销售有哪些技巧?谈客户销售技巧。
应该如何使用开放性的问题,怎么用封闭性问题,怎么**自己提问清晰、完整,如何跟客户达成共识,这些都是非常重要的内容,需要养成习惯。
(三)建议
深入地挖掘完客户需求之后,销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议,因为对客户来讲,销售人员是产品领域的**。
如果是卖电脑,销售人员是电脑行业的**;如果卖衣服,销售人员就懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车,销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议,才是销售行为的价值。
但是在挖掘客户需求之后,销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议,销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户,称赞客户,称赞客户的需求,称赞他的思考。回去仔细想一想之后,再给客户一个建议。
(四)下一步行动
拜访过程有四个步骤,第四个步骤很短,但是非常关键,就是下一步行动。
因为销售是一个流程,一环一环地不断往下走的,所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了,销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候,销售人员就要仔细地来观察,仔细地倾听,发现客户的兴趣点在哪里。
销售人员的个人形象
面对面销售技巧是销售人员*常用、*重要的销售技巧,几乎用在每一种销售活动过程中,可能很短,只有五分钟,可能很长半个小时,一个小时。
一个成功的销售人员,能够在见客户的时候树立良好的**形象,通过开场白打开客户的谈话空间,然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求,并且挖掘出需求背后的需求。
对客户的需求进行认可和称赞,与客户建立互信,然后给客户提出建议,*后将建议落实到下一步销售活动过程中,把销售一步一步地推进下去。(以上信息仅供参考)