不做忽略客户风格的“冤大头”

  普通销售人员的一个问题是：无法识别或者不善于识别客户的购买风格(包括：指挥型、激励型、思考型、支持型)。指挥型客户比较看重全局和要点 性的内容，如果销售人员给他提供了大量数据性内容，或者大摞的报告，那可能就找错对象了。销售人员需要给他的只是一页的资料。

    但如果客户是思考型的人，你却没给他丰富的资料，他会觉得奇怪：你今天来干嘛呀?而对激励型客户，销售人员要成为聆听者，让他讲痛 快了，就达到目的了。而支持型的人，则比较在乎家庭，他可能会聊到家人、孩子，但销售人员不要把这当成跑题，而是要主动地问：你有没有需要我帮忙的，或者 向对方提出来能不能帮帮自己。你给他一个机会帮你，他会比较喜欢你。

    识别客户购买风格，与之前介绍的发展“教练”技巧相关，应让熟知客户情况的“销售教练”告诉你对方是什么样的类型。