销售决定成交的最根本原因是什么呢?

无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该都是**目的。在销售活动中，成交高于一切。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的*根本原因是什么呢?为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢?

我觉得，这个**，应该追溯到人的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，销售行为也不例外。作为一个从事销售培训20多年的专业培训师，我想就这个问题谈谈自己的看法。

意愿图像是人们行为的源泉，销售就是卖未来

有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：**，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。

可见，要想让人主动做某件事，必须给他**一定的需求。

人们买东西时也是有心理需求的，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它摆出来，这样就起到了销售的作用。这就好比在我们家里，有一口挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你**个*作是什么?我想绝大多数人都会说：“去把它扶正。”而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用呢?因为这是自己的家，东西歪了看着不舒服。

这就告诉我们一个道理：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发，自行负责的。

销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。